“Fondamentalmente il nostro è un mestiere imprenditoriale e siamo noi, imprenditori di noi stessi, a impostare il rapporto con il cliente su logiche di breve o di lungo periodo. Per quanto mi riguarda credo che il lungo periodo sia il modo migliore per preservare il valore della mia azienda e questo passa necessariamente attraverso un percorso in cui i cliente va messo al centro”. Massimo Milani descrive così la sua idea di consulenza. Un servizio che non può prescindere da valori come “efficienza, coscienza e condivisione”. Incontriamo il private banker di Fideuram nella sua terra natale, in Romagna, fra Lugo, dove ha sede l’ufficio, e Alfonsine, dove il professionista abita con la moglie, che lavora insieme a lui, e i figli. Una terra caratterizzata dalla presenza di un’imprenditoria che ha una naturale necessità di pianificazione finanziaria e di professionisti della consulenza. Proprio questo è l’universo di riferimento di Milani, noto ai lettori di Citywire per il blog “Professione Investitore”.


Un percorso condiviso

Ma come è cominciato questo viaggio nella consulenza? “Siamo partiti nel 2000 – spiega il consulente – io venivo da 14 anni in una banca commerciale e siccome le logiche commerciali tradizionali, di breve o brevissimo termine, cominciavano a starmi strette, ho deciso di fare il passo verso la consulenza e il mondo del private banking. Ho così cercato di mantenere quelle relazioni che coltivavo da anni, portandole con me nella mia professione. Sono diventato, come si dice, imprenditore di me stesso”.  Il tipo di consulenza fornito dal private banker romagnolo è “a tutto tondo” e la clientela è, tipicamente, quella che “ha bisogno di una pianificazione a 360 gradi, che vada oltre a quella finanziaria tradizionale. Quindi parliamo di immobili, di pianificazione successoria, di fiscalità”. Ma come si fa a garantire una professionalità abbastanza ampia da spaziare in tutti questi campi? Semplicemente evitando la pretesa di far tutto da soli e appoggiandosi ad altri professionisti del settore. “Il consulente in qualche modo diventa un confidente del cliente. Quando emerge un certo tipo di esigenza deve avere la professionalità sufficiente a fornire una prima risposta, ma poi sapersi rivolgere a chi si occupa dei temi specifici. Insomma, non deve trasformarsi in un tuttologo. Noi ad esempio ci appoggiamo a una rete di professionisti, studi legali, commercialisti con cui lavoriamo da tempo per la consulenza su pianificazione immobiliare o successoria, temi fiscali e via dicendo”.


Andar “sul freddo”

Che non ha nulla a che fare col clima, ma, come spiega più volte il private banker nel corso della chiacchierata, significa approcciare nuovi clienti, creare dal nulla un rapporto di fiducia. Una sfida che in alcune occasioni può richiedere anni di costanza e perseveranza, ma che può anche regalare grandi soddisfazioni professionali. “In alcuni casi ho impiegato anche otto anni per conquistare un cliente, ma, una volta cominciata, la relazione poi diventa profonda. Uno degli aspetti fondamentali per me è quello di cercare di essere una voce fuori dal coro, avere dei punti di vista ben definiti sugli argomenti. Tuttavia, nonostante abbia clienti che sono con me ormai da decenni, nel momento in cui svolgo la mia professione cerco sempre di mantenere una separazione e una professionalità. La cosa migliore è riuscire a costruire un rapporto sulla fiducia. Si possono chiaramente sviluppare relazioni di amicizia, ma è sempre bene utilizzare la professionalità come un faro che illumini il cammino”.


Aggiornamento costante

Per riuscire nell’intento la formazione è fondamentale. Specie se il contesto è quello di un mondo (non solo dei mercati) in permanente rivoluzione, nel cui mare informativo (e a volte normativo) si rischia spesso di affogare. “Lo studio e l’aggiornamento costante sono fondamentali – nota Milani – quando ho cominciato ci dicevano che era sufficiente, per riuscire nella professione, coltivare una buona relazione con il cliente. In realtà mi sono accorto che quello è un aspetto importante, ma altrettanto lo sono le competenze. Dare consapevolezza al cliente è un modo per renderlo sereno e accompagnarlo in un viaggio, quello dei suoi risparmi, che spesso può essere accidentato”. Il che però non significa volersi sostituire al gestore, dal momento che i due mestieri sono diversi. Per questo il private banker spiega di preferir “delegare la gestione dei portafogli a selezionati gestori azionari, bilanciati, obbligazionari o flessibili con una visione globale e competenze locali, senza essere io ad assemblare direttamente in portafoglio fondi settoriali o di aree geografiche specifiche. Questo perché ritengo che il processo di costruzione dei portafogli non possa essere discrezionale ma metodico, efficiente e non emotivo. Inoltre richiede un accesso a informazioni macroeconomiche e di scenario previsionale e probabilistico tipico della figura del gestore, e non del consulente. Il mestiere del consulente è un mestiere diverso, di supporto al cliente. Capisce cosa sta facendo il gestore, ma non vi si vuole sostituire”.


Un portafoglio a piramide

Diverso è il discorso relativo al portafoglio più ampio del cliente. “Nella costruzione del portafoglio – spiega Milani – applico la cosiddetta piramide comportamentale degli investimenti di Shefrin. I primi livelli, di base, sono rappresentati da un portafoglio di riserva, agile, che dia tranquillità in caso di bisogni inattesi o di bisogni programmati. La parte centrale viene invece costruita con fondi “a visione globale”, come dicevo, mentre il vertice appartiene a quella sfera di clienti che si sentono di assumere rischio e abbraccia fondi settoriali o spostati su specifiche aree geografiche. Anche in questo caso però preferisco adottare un approccio analitico, individuando dei pattern ricorrenti che poi vengono inseriti all’interno di un algoritmo che dà successivamente segnale di buy o di sell. Attraverso il modello sistematico è possibile inoltre effettuare dei test sulle strategie, un aiuto importante. I sistemi possono essere testati simulandone l’operatività sulle serie storiche di dati. Questo back test, anche se non garantisce il ripetersi dei medesimi risultati in futuro, permette di valutare la qualità della strategia limitando operazioni non profittevoli. Le emozioni e i pensieri vengono bypassati, perché il modello incorpora a priori le condizioni affinché un'operazione possa avere inizio o debba concludersi. In sostanza, quello che cerco di fare è applicare un metodo, in modo da limitare il più possibile l’emotività”.


Non c’è nulla di garantito

Dal momento che il “risk free” è stato sostanzialmente spazzato dalla crisi globale e che di garantito, anche a livello di capitale, rimane ben poco, una delle caratteristiche del professionista del risparmio deve esser quella di capire quanto (e se) il cliente è disposto a rischiare e come cogliere le opportunità in questo senso. “Il rischio dal mio punto di vista ha una natura doppia: minaccia e opportunità. Nel momento in cui si ha confidenza, la percezione del rischio cambia e cambia la gestione dello stesso. Il rischio, come dice Wylie Tollette, ex vicepresidente di Franklin Templeton, non va evitato, ma assunto purché riconosciuto, ragionevole e adeguatamente ricompensato. Un mio cliente, un imprenditore, qualche settimana fa mi diceva: non è che se c’è rischio ci barrichiamo in casa e non facciamo nulla. Il rischio, alla fine, è il motore della performance e va gestito.


Lo ‘psicologo’ del risparmio

Ma il rischio, posto che gli obiettivi comuni devono essere stabiliti all’inizio del viaggio, comporta naturalmente anche ansia e preoccupazioni. Una lezione che consulenti e clienti hanno sperimentato sulla loro pelle nel primo turbolento trimestre dell’anno. “Io cerco di anticipare le preoccupazioni del cliente nei momenti di burrasca sui mercati. Quello che faccio è banalmente chiamare o incontrare il cliente per spiegargli quello che sta succedendo e chiarire insieme come intendiamo gestire la situazione. A gennaio e a febbraio, con il terremoto sui mercati, il sovraccarico informativo è stato molto forte e in quel momento i miei clienti avevano bisogno di andare in profondità: il mio ruolo è stato quello di cercare di fornirgli questa profondità. Di certo c’è una forte componente psicologica nella consulenza. Se ci pensiamo, il fatto di utilizzare prodotti che quotidianamente sono sottoposti a quotazione aggiunge una certa ansia. Faccio un paragone: se acquistando una casa fossi bombardato ogni giorno da informazioni sul prezzo di quell’immobile, di sicuro percepirei anche quell’investimento con un certo grado di ansia”.


La fiducia e il cliente consapevole

Negli scorsi mesi, proprio in uno dei sui articoli su citywire.it Milani affrontava un tema tangente a quello della fiducia, o della fiducia tradita a seconda dei punti di vista. Erano i primi giorni del 2016 e si parlava di garanzie dei fondi comuni in caso di bail-in. Il precedente, ancora fresco nella memoria, era quello della soluzione dolorosa delle quattro banche avvenuta a fine anno. Un episodio, conclude il private banker al termine della nostra conversazione, che “ha avuto un effetto molto forte sui clienti. Il livello di fiducia nel sistema era già molto basso e questo ha dato un ulteriore colpo. Ma ora noto che c’è anche una grande voglia di capire. Ci ricolleghiamo a quello che dicevo prima sulla consapevolezza: se c’è consapevolezza allora ci può essere anche fiducia. Il migliore alleato del consulente è proprio il cliente consapevole”.