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Mario Monzali (CheBanca!), il bello di rischiare

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Mario Monzali (CheBanca!), il bello di rischiare

Mario Monzali, consulente entrato l’estate scorsa nella rete di CheBanca!, è un professionista che ha scelto la professione del consulente per vocazione. Del mondo dell’advisory ha sempre amato la libertà e il dinamismo, pur rilevando i tanti ostacoli che i consulenti hanno dovuto affrontare dal 1995, anno in cui ha iniziato a fare questo mestiere.

“Io all’università scelsi Agraria. Poi ho lavorato un anno in una multinazionale che produce fertilizzanti. Però non mi vedevo dipendente per il resto del mio percorso professionale. Per cui ho scelto una carriera a mio parere più dinamica come quella del consulente (ai tempi si chiamavano promotori, ndr). Dopo aver fatto l’esame, sono partito da zero. Senza clienti. Era il 1995. Ho cominciato in Ing facendo telefonate a freddo per cercare clienti e andando porta a porta a proporre i prodotti finanziari”, spiega.

Monzali, toscano doc, ha sempre avuto una passione per la finanza. Così ha deciso di farne un lavoro, nonostante avesse una formazione orientata verso altri lidi. “Mi piaceva la libertà che questo lavoro mi offriva. Avevo la possibilità di cercarmi clienti in piena autonomia e di costruire valore, per me , per l’azienda e per i clienti”.

Poi, il primo grande salto dopo la cessione della rete di Ing. “Speravo di stare in questa banca fino alla pensione”, dice. “Ma in quegli anni venne venduta. Io avrei quindi dovuto entrare in Xelion. Scelsi invece di andare in Azimut e poi, successivamente, in Credem dove avevo a disposizione una gamma di prodotti molto ampia”, dice. “In Credem sono rimasto nove anni e poi, nell’estate del 2017, sono passato in CheBanca!. Qui mi è piaciuta l’attitudine multi brand. Con 56 case di investimento non abbiamo nulla da invidiare ai consulenti indipendenti. Inoltre, abbiamo un elemento distintivo molto importante, ovvero la libertà; nel senso che non subiamo nessuna pressione per la vendita di particolari prodotti. Oggi operare in regime di piattaforma aperta può sembrare scontato, ma in passato era un valore aggiunto importante. Ai tempi anche a livello normativo era più facile proporre prodotti di casa, piuttosto che di case terze. Per offrire questi ultimi, si doveva firmare un contratto di consulenza evoluta e quindi serviva molta più burocrazia. Inoltre, questo significava un aggravio di costi per il cliente”.

Uno delle maggiori rivoluzioni che la consulenza ha dovuto affrontare, spiega Monzali, è stata quella della MiFID2. Una novità che in Italia deve ancora essere elaborata a dovere.   

“Con questa norma”, spiega il professionista, “la burocrazia è aumentata . Di certo, però, è aumentata anche la trasparenza, anche se onestamente già da tempo le schede dei fondi includevano il Ter che riassumeva i costi. Ma il risultato attuale è decisamente più esaustivo in termini di chiarezza generale del prodotto, anche grazie all’aggiunta della descrizione di tutti i rischi – di mercato e di credito – che permette al cliente di comprendere tutto ciò a cui va incontro”, dice Monzali. “Certo, va detto che questi dati hanno solo valenza statistica. C’è invece chi li prende per assoluti, come se si stesse costruendo una colonna di cemento armato. Il problema è che in finanza non esiste l’assolutezza dei dati. Si tratta di dati statistici, che si basano sul passato. La certezza è ben altra cosa”.

Guardando al mercato Monzali non sembra dunque certo, come del resto molti professionisti dell’advisory, che tutti gli operatori si stiano muovendo in un’ottica di maggior libertà per i cf. “A me sembra in molti casi l’opposto”,  sottolinea. “Molte banche stanno tornando a offrire le proprie gestioni patrimoniali.

Ed esprime un rammarico: “Purtroppo con la MiFID2 il mercato del risparmio amministrato si sta assottigliando ulteriormente”, afferma. “A me spiace che questo vada progressivamente riducendosi. Ci sono molti clienti che lo apprezzano ma si trovano giustamente a dover fare i conti con un profilo di rischio non adeguato. Con MiFID2 il ruolo del consulente diventa ancora più importante. Anche laddove ci fossero eccessive semplificazioni, sta alla professionalità del consulente guidare correttamente il cliente nelle scelte di investimento. Un esempio pratico potrebbero essere le obbligazioni a tasso fisso a dieci anni, attualmente con un  rischio segnalato vicino allo zero, ma in realtà con rischi impliciti ben maggiori in caso di rialzo dei tassi. Da qui l’importanza di affidarsi a persone qualificate, che possano identificare soluzioni di investimento in grado di conciliare il profilo di rischio e con gli obiettivi di investimento di ogni singolo cliente.

La norma dunque offre un grande servizio sul piano della trasparenza ma, mettendo semplicemente un voto ai potenziali rischi, a volte crea delle incomprensioni che non sono ottimali per la clientela. “Non è detto che tutti gli strumenti complessi debbano comportare dei rischi”, dice. “E’ il caso dei prodotti legati all’inflazione che oggi possono offrire un modo più sicuro per evitare scossoni sui mercati”. Oggi, insomma, il mondo è cambiato. I rischi sono un fattore che l’investitore e il cliente devono affrontare e con cui si deve convivere. Un tempo “c’era maggiore semplicità e grande concorrenza. Il risparmiatore investiva in immobili, titoli di stato o pronti contro termine. Poi con l’ingresso dei fondi di investimento il mercato è profondamente cambiato”, dice Monzali. “L’altro grande punto di svolta è stato con la crisi del debito pubblico e quello delle banche, problemi che hanno tolto la sicurezza agli investitori. Fenomeni che hanno messo i risparmiatori nelle condizioni di aprirsi di più al rischio. Una volta, trovare clienti disposti a rischiare era quasi impossibile. Devo dire che i consulenti, su questo, hanno fatto un grande lavoro di divulgazione per spiegare come è cambiato il mondo finanziario. Oggi un cliente che non vuole rischi non può ottenere rendimenti. Questo sì che è certo”.

C’è poi il problema che la MiFID2 richiede un aumento della burocrazia e dei costi, fattore che potrebbe influire negativamente sul numero di reti di consulenza che operano sul mercato italiano.

“Oggi sono necessari forti investimenti tecnologici. Strumenti aggiornati che comportano costi importanti e che realtà troppo piccole non riescono a sostenere. Costi che devono pagare sia i consulenti, che le società. Chi non sarà abbastanza solido per supportare certi costi fissi imposti dalla MiFID2 farà fatica”, spiega Monzali.

Il numero di player nella consulenza, dunque, diminuirà. Ma non è detto che lo stesso avvenga anche per i consulenti. “Quello che è certo è che quando ho cominciato c’erano tanti giovani. Oggi vedo tanti capelli bianchi. L’età media si è alzata molto. I mercati erano differenti, inoltre la tassazione e i costi da sostenere erano molto più bassi. Senza considerare i margini ridotti. Oggi iniziare la professione del consulente è molto più difficile rispetto a quando ho iniziato io. Credo che le reti dovrebbero cercare di incentivare i giovani cf. Se si continua di questo passo, il rischio è che col passare del tempo certi clienti potrebbero rimanere abbandonati. Oggi chi vuole iniziare deve mettere in conto che, per i primi tre o quattro anni, i guadagni sono modesti”.

Insomma, con il passare del tempo la professione del consulente sta diventando sempre meno interessante per i giovani.

“Mi piacerebbe che il mondo dell’informazione non puntasse solo cu certi titoli eclatanti che danneggiano l’emotività dei clienti senza portare reali benefici. Oggi il mondo è cambiato rispetto a un tempo. La pensione era una certezza, la casa col passare del tempo valeva di più e chi aveva dei risparmi poteva investirli in Bot che rendevano il 10%”.

Secondo Monzali, dunque, serve una maggiore cultura finanziaria e degli incentivi che spingano i giovani verso una delle professioni più interessanti e dinamiche che il mercato del lavoro può offrire. Un lavoro di cui ci sarà sempre bisogno, particolarmente con la MiFID2 e con i tassi ai minimi storici.  

 

 

 

 

Le 5 Regole d’Oro di Mario Monzali

-              Meritarsi la fiducia dei clienti come primo fattore di gratificazione personale e professionale

-              Considerare ogni incontro con i clienti come un’occasione per conoscerli sempre meglio

-              Rileggere periodicamente i contratti dei prodotti di investimento e le normative fiscali

-              Vivere i nuovi percorsi formativi non come un’imposizione, ma come un’opportunità per migliorarsi

-              Leggere libri su tematiche economiche e di finanza comportamentale

 

Bio Mario Monzali

Mario Monzali, classe 1966, è un professionista con oltre vent’anni di esperienza nella consulenza finanziaria. Un settore a cui si è appassionato e avvicinato dopo la Laurea con Lode in Agraria, e che non ha più abbandonato maturando esperienze significativa all’interno di realtà importanti:  dopo una prima esperienza in ING, dove è rimasto per oltre 8 anni, ha trascorso un lustro della sua carriera in Azimut, approdando poi a Credem, realtà per cui ha lavorato per circa 9 anni. Da luglio 2017 è entrato a far parte della rete dei Consulenti Finanziari di CheBanca! operando in Toscana, con particolare riferimento a Prato e provincia. Tra le sue principali passioni: la lettura e il mare. Timoniere d’esperienza, è munito di patente nautica per condurre imbarcazioni a vela e motore dal 1985.

 

Cosa mettiamo in portafoglio?

Gli obiettivi del cliente devono sempre essere il punto di partenza per la costruzione di un portafoglio. Sta al consulente declinare l’avversione alle perdite e la capacità di assunzione del rischio da parte del cliente in modo da definire le percentuali di patrimonio che debbano essere dedicate alla crescita del capitale o alla preservazione del suo valore reale.

È estremamente importante che la diversificazione della componente del portafoglio dedicata alla crescita del capitale venga tarata ed ottimizzata in base al patrimonio del cliente. In particolare, la  componente di strategie flessibili all’interno del portafoglio deve essere più ampia in caso di patrimoni ridotti in modo da ridurre ed ottimizzare i costi relativi alla gestione tattica. Il portafoglio deve essere costruito e manutenuto garantendo sempre la possibilità di identificare le contribuzioni dei singoli investimenti al rischio complessivo in modo da poter agire efficacemente in termini di de-risking o re-risking nel corso della vita dell’investimento.

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