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L'angolo del consulente - Lettera aperta ai clienti

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L'angolo del consulente - Lettera aperta ai clienti

Parlando con i miei colleghi diciamo sempre come sarebbe bello lavorare in America o in Inghilterra, Paesi con una educazione finanziaria di lunga data, tutt’ora inesistente da noi.

Sapete perché?

L’italiano “tipo” infatti si aspetta un elevato e costante rendimento dai suoi investimenti, assolutamente senza rischio. Non ridete, è proprio così.

Il primo dogma: ad ogni rendimento si associa un livello di rischio ben maggiore, è assolutamente ignorato.

In sostanza se voglio guadagnare 2% dovrò accettare - più o meno - sbalzi di prezzo del 6%: la realtà è questa; e più si sale con il rendimento atteso più la volatilità aumenterà in modo più che proporzionale.

Come si valuta un buon investimento? Da che oscillazioni ha per raggiungere un certo risultato.

Esempio: il Btp a 10 anni, oggi ha un rendimento di poco superiore al 3%, ma ha una volatilità del 15%, non è certo un esempio di efficienza, se si pensa che a 10 anni le aspettative di rendimento di una linea prudente 30% azionario+70% obbligazionario sono molto simili, ma con volatilità 5-7%, cioè si ottiene lo stesso risultato con metà rischio.

Non solo: secondo voi è più sicuro avere un solo titolo di un solo Paese, o avere una quantità incredibile - dell’ordine di molte centinaia - di titoli di tipologie diverse, in tutti i Paesi del mondo, gestita attivamente con continui scambi? Personalmente non ho dubbi.

Si comincia a capire che l’educazione finanziaria deve partire da alcuni concetti base: quello del rapporto rischio/rendimento, che deve far sì che le aspettative siano realistiche, per non incappare in inevitabili delusioni è sicuramente il primo.

Un'altra nozione base da tenere sempre presente è la differenza tra rischio inteso come variazioni di prezzo e il pericolo di perdere i propri soldi in investimenti sbagliati: azioni/obbligazioni di banche, società o paesi che falliscono.

A parte i casi famosi di Parmalat, Cirio, Argentina, Monte Paschi – non dimentichiamo che questa banca non ha rimborsato le obbligazioni né pagato le cedole due anni fa – delle banche venete e Lehman Brothers, non tutti sanno che un paese che rappresenta il top della sicurezza come la Germania, negli ultimi 100 anni è fallita ben 4 volte, per cui l’imprevisto è sempre dietro l’angolo.

La diversificazione ci salva anche da questo pericolo, in assoluto il più drammatico, e ci fa capire che è molto meno rischioso un portafoglio con le sue oscillazioni piuttosto che un’obbligazione che non verrà mai rimborsata perché l’emittente fallisce.

Dicevo all’inizio che sarebbe molto bello lavorare in Paesi con una cultura finanziaria radicata, in cui incrementare le posizioni azionarie sui minimi è prassi comune, noi siamo ancora alle prese con l’ansia dei clienti che quando i prezzi calano vorrebbero diminuire la già modesta percentuale di azionario presente nei loro portafogli. Questo è il comportamento peggiore in assoluto, più dannoso: chiaro che se si vende sui minimi si perdono soldi!

Ci tocca quasi a giustificarci per l’andamento dei mercati, come se dipendesse da noi.

Non esiste “indovinare” il momento di uscire o entrare dagli investimenti: vanno fatti quando si hanno i soldi e lasciati fermi, incuranti dell’andamento dei mercati; vanno modificati solo se cambiano le nostre esigenze.

Le correzioni sono da mettere in conto quando si fa un portafoglio, perché è normale che si ripresentino periodicamente; non è possibile invece indovinare quando succederà.

Vent’anni fa i clienti si arrabbiavano quando i mercati scendevano, dicendo che dovevamo avvisarli che sarebbero scesi. Incredibile ma vero: un consulente doveva indovinare il futuro! Si chiedeva una sola cosa: guadagnare il più possibile, senza tener conto, o forse senza essere consapevoli dei rischi che correvano. Ma far guadagnare il più possibile non è il primo must, bisogna prima di tutto non esporsi a pericoli! 

Nel periodo delle obbligazioni argentine – che io non ho mai collocato, e che ho fatto vendere ai miei clienti che le avevano nelle banche, prima del fallimento - mi veniva rinfacciato che con me guadagnavano molto meno che con questi super bond che avevano comperato in banca.

Che fatica spiegare che in certi periodi per guadagnare ci si devono assumere dei rischi che un consulente serio non farebbe mai correre ai clienti.

In tutti questi anni con la prudenza non abbiamo mai avuto “incidenti di percorso”, dovuti alla rincorsa dei rendimenti, molto frequenti invece nel mondo bancario.

Da qui si comincia a capire cosa è giusto/non è giusto aspettarsi da un bravo consulente:

NO

-predire il futuro, cioè sapere cosa faranno i mercati. Quindi un consulente non è un cretino se non “indovina” come andranno le cose

-ottenere rendimenti costanti: ci sono anni buoni e anni negativi, non è colpa di nessuno, e non c’è niente da fare

-ottenere rendimenti senza volatilità (NB non pericoli, ma semplici sbalzi di prezzo), perché non esiste un solo bene che mantenga stabilmente il valore nel tempo: oro, immobili ecc. ce lo insegnano

SI

-serietà e prudenza nelle scelte, quindi massima diversificazione che fa sì che non si corra nessun rischio legato a fallimenti di emittenti, banche ecc..

-protezione dal rischio paese: investimenti in Lussemburgo, Irlanda, Svizzera

-un rapporto rischio/rendimento di lungo periodo realistico e concordato ( 5-7% linea prudente, 7-11% linea moderata)

-una attenta pianificazione successoria

-una disponibilità rapida nel fornire risposte alle richieste del cliente

-un supporto nei momenti difficili

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