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Il punto dei professionisti - Superare i bias cognitivi per pianificare la successione patrimoniale

Il punto dei professionisti - Superare i bias cognitivi per pianificare la successione patrimoniale

Fabrizio Càrcani  (in foto) di Banca Patrimoni Sella a Roma spiega il suo approccio al passaggio generazionale e le criticità che incontra con i clienti.

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Spesso la fidelizzazione del cliente, ottenuta negli anni con professionalità e risultati,  non è sufficiente a continuare il rapporto con gli eredi dopo la fase successoria. Ciò accade per varie ragioni, come ad esempio obiettivi di vita differenti o contrasti familiari insanabili. Ho iniziato questa professione nel 1988 e, una decina di anni fa, assistendo all'inevitabile trapasso dei miei più cari clienti, ho capito che era doveroso nonché opportuno trovare soluzioni adeguate.

A costo di apparire un minimalista direi che nella grande maggioranza dei casi l'unione di più prodotti assicurativi (ovviamente non retail) e di un Testamento ben redatto, sia la soluzione ottimale. Con questa semplice soluzione si ottengono, nel rispetto della legge e a costo zero, enormi vantaggi in termini di flessibilità, mantenendo una fiscalità agevolata e consentendo la ripartizione del patrimonio nel modo auspicato anche in presenza di situazioni familiari particolari (divorzi, conviventi more uxorio, figli illegittimi, etc.). Mentre invece nel caso di una famiglia di imprenditori, dovendo provvedere alla trasmissione delle quote azionarie in capo al de cuius, e talvolta decidere le sorti di un'azienda, diventa indispensabile il ricorso a strumenti complessi quali Trust, Fondazioni, etc.

Senza dubbio la componente emotiva prevale su quella razionale nell'80% dei casi finora trattati a prescindere dal livello culturale e sociale. Scaramanzia, ignoranza e superficialità formano un mix letale che produce bias cognitivi, a mio avviso gli unici avversari della pianificazione successoria. Si tratta di un meccanismo analogo a quello che porta a rimandare sine die la stipula di una Polizza TCM. La sfida per il Professionista è vincere queste resistenze inconsce ed aiutare il cliente ad avere una visione prospettica, cioè fargli “vivere” le fasi successive alla sua stessa morte obbligandolo a responsabilizzarsi. Da sempre convinto “comportamentista”,  sono convinto che da questo punto dipenda il successo dell'intero "processo" di Trasmissione del Patrimonio che Banker e Cliente condividono nell'interesse degli eredi.

I criteri sono gli stessi di una normale Gestione di Portafoglio ma con caratteristiche analoghe ad un Retirement Plan riguardo alle tempistiche. Ovviamente fa grande differenza se il "processo" inizia quando il Cliente ha 50 anni con moglie e figli adolescenti oppure se ha 70 anni, è vedovo ed i suoi figli sono affermati Professionisti. Vanno inoltre sempre esplicitate e suddivise le porzioni del Patrimonio “dedicate” agli eredi designati (che possono essere molti di più rispetto all'esempio scolastico appena fornito) e/o agli obiettivi che il Cliente intende perseguire con il Patrimonio medesimo.

Uno dei problemi che si manifestano sempre più spesso è il desiderio di privilegiare uno o più eredi a danno di altri, ritenuti già beneficiati in vita da donazioni di vario genere. In un caso ho dovuto fare fronte alla volontà di una madre che voleva escludere un figlio (ritenuto immeritevole) dall'asse ereditario.

 

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