ConsulenTia, Catania (McKinsey): il 5-10% dei cf sarà costretto a lasciare la professione - Citywire

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ConsulenTia, Catania (McKinsey): il 5-10% dei cf sarà costretto a lasciare la professione

ConsulenTia, Catania (McKinsey): il 5-10% dei cf sarà costretto a lasciare la professione

Le reti di consulenza finanziaria sono arrivate a coprire il 30% del mercato affluent, con un incremento di ben 5 punti percentuali nell’ultimo quinquennio, generando in totale 8 miliardi di euro di ricavi, a discapito delle banche tradizionali.

Questo è stato possibile grazie a un modello che consente a ciascun operatore di dedicare a ciascun cliente il doppio del tempo e di offrire un 60% di funzionalità in più.

Attenzione però che le banche commerciali sono ripartite e stanno mettendo benzina in uno dei settori principali di redditività e, se le reti non prendono provveddimenti, il drenaggio di clienti e risorse degli ultimi anni si ridurrà”.

Cristina Catania (in foto), partner McKinsey, ha illustrato così alla platea di ConsulenTia a Napoli, alcune conclusioni frutto di un percorso di analisi e di ascolto svolto da gennaio intervistando consulenti finanziari, manager delle reti e asset manager in Italia; un monitoraggio svolto in due fasi: a inizio 2018 e a settembre, alla vigilia delle prime consegne della nuova reportistica trasparente alla clientela.

Lo scorso gennaio il 35% dei consulenti finanziari italiani aveva già intrapreso coi clienti azioni commerciali dedicate al tema MiFID e il 10% dei clienti si era dimostrato molto interessato; allo stesso tempo il 50% di questi consulenti aveva aggiunto di non aver ricevuto ancora indicazioni da parte delle reti e questo, come analisti” ha commentato Catania, “ci aveva molto stupito dopo i tanti discorsi sulla formazione enunciati dalle reti”.

A settembre erano oltre la metà i consulenti che avevano avuto significativi contatti sul tema con la clientela e oltre il 30% dei clienti aveva dimostrato interesse sull’implementazione della normativa; e, di questa maggioranza di cf (che mediamente hanno dedicato agli incontri sul tema 4 ore a settimana), il 58% ha affermato di non aver ancora ricevuto indicazioni da parte della rete. Un messaggio non bellissimo, visti i pochi mesi che mancano alle prime reportistiche”.

“La stima” ha proseguito la partner McKinsey “è che l’impatto della normativa sul pricing sarà compreso tra il 6%, già registrato dai cf, e il 10%, segnalato dagli asset manager che ad oggi sono stati i più penalizzati. Per le reti si parla di un potenziale intorno ai 600 milioni di euro”.

“Dal punto di vista occupazionale la previsione dell’industria è che il 5-10% dei consulenti finanziari oggi attivi sarà costretto a lasciare la professione”.  

“Su questo devono lavorare le reti per rendere questa professione sostenibile in termini di costi” ha concluso Catania, “facendo essenzialmente tre cose: innovare il pricing (modulandolo non abbassandolo) investendo sull’offerta dei servizi distintivi, digitalizzare processi e strumenti (per sviluppare l’assorbimento del tempo burocratico a vantaggio di quello commerciale) e gestire diversamente la forza vendite (investendo sui giovani e costruendo squadre in grado di cooperare in maniera più efficace di quanto fatto finora).

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