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Citywire community - La consulenza finanziaria in Toscana secondo Marina Magni (Widiba)

Citywire community - La consulenza finanziaria in Toscana secondo Marina Magni (Widiba)

Marina Magni, responsabile Widiba per la Toscana e per anni unica area manager donna d’Italia, racconta il proprio percorso e le sfide che oggi attendono la sua squadra da 48 cf nella regione al centro del sistema Monte dei Paschi.

Il suo ritratto rappresenta una delle quattro storie di copertina raccontate nel nuovo periodico Citywire Italia (qui in versione digitale)

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Le donne consulenti finanziarie rappresentano oggi circa il 15% della forza vendita delle reti di consulenza italiane: pertanto hanno il 15% di possibilità di scalare la gerarchia dei network. Sono comunque ottimista per i prossimi anni, poichè moltissime direttrici di banca stanno passando in consulenza e questo rivoluzionerà l’industria”.

Marina Magni (in foto) descrive con un  understatement la presenza odierna di cf al femminile nei network, lei che per anni è stata l’unica area manager donna dell’intera industria italiana e non soltanto di Widiba, per la quale è responsabile della Toscana.

Romana di origine, con una laurea in Architettura (“che nulla c’entra con la finanza, se non per la componente creativa”), ha vissuto 35 anni a Genova prima di diventare una toscana doc. Fu nel capoluogo ligure che un amico cercò di reclutare all’allora promozione finanziaria il marito, un informatore scientifico, e, poiché lui esitava, decisero di far intraprendere la professione per prima a Marina. Col poco rassicurante augurio “se ce la fa lei, ce la farai anche tu” cominciò così nel 1982 una delle più significative carriere al femminile della consulenza finanziaria italiana.

Nel 1983 era già a Roma, coinvolta nel lancio di Fideuram nel Lazio (dovendo pressoché ricostruire il proprio parco clienti) di cui divenne regional manager, la prima nell’azienda, con un team di 90 promotori finanziari. Fino al 1987, quando, al momento della scissione di Sanpaolo Invest, seguì il nuovo soggetto diventando per la prima volta nella sua vita responsabile della regione Toscana.

Area manager Lazio di Ing dal ’92 al ’96 e alla guida di Bnl Investimenti in Toscana dal ’96 al ’99, scelse poi di occuparsi di formazione alle banche - in tema di asset allocation e metodologie statistico-quantitative - con la società di consulenza indipendente Indiana (a Milano) di cui era co-fondatrice: “Eravamo già allora in linea con i dettami MiFID, ma il mercato ci fece capire che era troppo presto. Per un buon numero di clienti ottenuti attraverso un network di commercialisti, elaboravamo portafogli con processori ancora lentissimi: per ciascuno erano necessari 40 minuti, quando oggi sono necessari forse 40 secondi. Così l’esperienza si esaurì, pur restando per me un momento fondamentale poiché mi insegnò la costruzione di portafogli molto più sofisticati di quelli allora proposti”. Una “propensione al metodo più che al prodotto”, capacità che le consentì di diventare anche formatrice Efpa.

“I clienti milionari hanno principalmente il problema della difesa del capitale e del passaggio generazionale, ma una corretta ed efficace pianificazione finanziaria serve soprattutto a chi ha meno risorse”, precisa Marina Magni.

“È questa la lezione sociale insegnatami da Sergio Pugliese (storico a.d. di Sanpaolo Invest, ndr) e che trovo tuttora fondamentale in un territorio come la Toscana, dove la ricchezza è diffusa e le ambizioni economiche sono diverse: il guadagno economico non è l’unica e principale molla che spinge verso un consulente finanziario”.

Nel 2006 avvenne l’ingresso nel gruppo Mps, per cui lavora tuttora. “Mps, e nello specifico Mps Banca Personale, adottava già allora un approccio quantitativo, a differenza della gran parte dei concorrenti”, ricorda l’attuale area manager della Toscana di Widiba.

“Fu così che decisi di trasferirmi a Firenze, puntando direttamente al cuore del sistema del Monte dei Paschi di Siena, la Toscana, quando non si potevano ancora prevedere le difficoltà che sarebbero sopraggiunte in seguito”. E, figlia della tempesta, nacque Widiba, “cui fin da subito fu chiesto di essere forte e di essere uno degli elementi di riscatto della più antica banca del mondo.

Inizialmente fu un matrimonio di interesse, con i consulenti finanziari spaventati da un livello talmente avanzato di soluzioni tecnologiche che avrebbe finito col sostituirci. I timori però non si avverarono: Widiba mise fin da subito al centro la relazione tra consulente finanziario e cliente e la Toscana ci dette grandi soddisfazioni, con un incremento dei clienti dovuto alle difficoltà degli storici istituti di credito del territorio. Oggi posso dire di aver ben difeso il fortino, con una squadra di 48 consulenti finanziari (in foto sotto) attivi nella regione”.

“Ancora c’è da fare per diventare grandi”, prosegue Marina Magni, “ma sicuramente la Toscana è un’area su cui possiamo irrobustirci, facendoci forti delle caratteristiche dei suoi abitanti.

“La storicità e la ‘fedeltà alla maglia’, per cominciare ”, sottolinea la professionista, “evidente dal basso tasso di passaggi di consulenti finanziari da una rete all’altra – il più basso d’Italia – all’orgoglio cittadino, palesato in tutto il mondo dal Palio e dalle contrade di Siena. E lo dico io che sono fervente contradaiola della Lupa: tre pali vinti negli ultimi tre anni e ‘cappotto’ (la vittoria di entrambi i pali principali, ndr) nel 2016”.

Una storia di rinascita quella della Lupa, passata in epoca recente dal titolo di ‘nonna’ nel 2009 (il poco invidiato epiteto della contrada che non vince un Palio da più tempo, ndr) al trionfo di due anni fa.

“Dei 48 consulenti della mia squadra, per lo più provenienti dal comparto bancario, il più giovane ha 30 anni ed è forse il più ambizioso del team. Ed è un bene perché questo è un mestiere difficile per i giovani: i clienti appartengono spesso a un’altra generazione. Questo mi è perfettamente chiaro da area manager: ricordo quando ero io la giovane consulente con clienti dell’età di mio padre. In quel caso però il cf, qualunque sia l’età, deve dimostrare di essere un buono psicologo. A un incontro con un cliente bisogna prepararsi come a un colloquio di lavoro. O non si viene assunti.

“Il passaggio generazionale tra consulenti avviene per lo più da padre in figlio. Abbiamo appena fatto un trasferimento di portafoglio-clienti tra un cf 65enne e suo figlio 32enne, dopo tre anni di affiancamento”, racconta, ricordando come il target minimo richiesto dalla rete non sia eccessivo: 15 milioni di portafoglio, come segnalato anche dal responsabile nazionale dei cf Widiba, Nicola Viscanti (in foto sotto), in occasione della Plenaria a Firenze (qui le foto), lo scorso 20 settembre.

“Per quanto riguarda la presenza femminile nell’organico, la rete ha lanciato invece il progetto Women of Widiba (sigla Wow) che punta proprio a valorizzare il ruolo delle donne cf presso la clientela: l’iniziativa prevede momenti di incontro con colleghe, anche di altre reti e con clienti finali, attraverso incontri educativi e di scambio come quello di recente organizzato sul rapporto personale col denaro.

“Le donne cf saranno favorite dalla presenza crescente della clientela femminile, formata da figure indipendenti economicamente e autonome nelle scelte. Anche alla guida di realtà industriali, particolarmente adatte per Widiba, dato il fortissimo expertise del Monte dei Paschi di Siena”.

 

 

 

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