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Workshop per consulenti: come spiegare le commissioni ai clienti?

Abbiamo chiesto ad alcuni consulenti finanziari quale è il miglior modo per evitare confusioni sulle commissioni con i consulenti.

Se i clienti pensano di aver capito qualcosa riguardo il sistema commisionale ma poi scoprono che è tutt’altro, non saranno certo contenti e la relazione comincia con il piede sbagliato.

Nel caso delle commissioni, i clienti potrebbero rimanere sorpresi quando pagano quella che sembra una piccola commisione in termini monetari. Spieghiamo subito le nostre condizioni di consulenza, evidenziando che le tariffe sono a base oraria.

Prima di svolgere qualsiasi consulenza, calcoliamo il costo di implementazione e inviamo una lettera o un'email per confermare: in questa comunicazione, spieghiamo cosa pagano i clienti e chiediamo se desiderano procedere.

Se l'ambito  di consulenza cambia, spieghiamo come è cambiato la fee e inviamo un budget aggiornato e chiediamo ancora se il cliente vuole procedere con il nostro servizio.

Alcuni clienti decidono di non andare avanti sulla base di ciò che diciamo in questa fase.

Se un cliente ci chiede come siamo arrivati ​​a una determinata somma, ho un foglio excel che mostra le tariffe orarie e quanto tempo ci vorrà per ogni servizio di consulenza.

Detto questo, non si può essere troppo rigidi quando si fa riferimento al tempo. Ad esempio, se il cliente ha un piano pensionistico esistente con un altro provider, anche se sappiamo che ci vorranno 20 telefonate piuttosto che uno per ottenere le informazioni di cui abbiamo bisogno, non possiamo sovraccaricarlo di commisioni

Citazione:

Prima di svolgere qualsiasi consulenza, calcoliamo il costo di implementazione e inviamo una lettera o un'email per confermare: in questa comunicazione, spieghiamo cosa pagano i clienti e chiediamo se desiderano procedere.”

Suggerimento:

Siate pronti ad abbattere tutte le tariffe orarie per spiegare le vostre fee. 

Chris Holmes è Direttore presso Almus Wealth.

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Se i clienti pensano di aver capito qualcosa riguardo il sistema commisionale ma poi scoprono che è tutt’altro, non saranno certo contenti e la relazione comincia con il piede sbagliato.

Nel caso delle commissioni, i clienti potrebbero rimanere sorpresi quando pagano quella che sembra una piccola commisione in termini monetari. Spieghiamo subito le nostre condizioni di consulenza, evidenziando che le tariffe sono a base oraria.

Prima di svolgere qualsiasi consulenza, calcoliamo il costo di implementazione e inviamo una lettera o un'email per confermare: in questa comunicazione, spieghiamo cosa pagano i clienti e chiediamo se desiderano procedere.

Se l'ambito  di consulenza cambia, spieghiamo come è cambiato la fee e inviamo un budget aggiornato e chiediamo ancora se il cliente vuole procedere con il nostro servizio.

Alcuni clienti decidono di non andare avanti sulla base di ciò che diciamo in questa fase.

Se un cliente ci chiede come siamo arrivati ​​a una determinata somma, ho un foglio excel che mostra le tariffe orarie e quanto tempo ci vorrà per ogni servizio di consulenza.

Detto questo, non si può essere troppo rigidi quando si fa riferimento al tempo. Ad esempio, se il cliente ha un piano pensionistico esistente con un altro provider, anche se sappiamo che ci vorranno 20 telefonate piuttosto che uno per ottenere le informazioni di cui abbiamo bisogno, non possiamo sovraccaricarlo di commisioni

Citazione:

Prima di svolgere qualsiasi consulenza, calcoliamo il costo di implementazione e inviamo una lettera o un'email per confermare: in questa comunicazione, spieghiamo cosa pagano i clienti e chiediamo se desiderano procedere.”

Suggerimento:

Siate pronti ad abbattere tutte le tariffe orarie per spiegare le vostre fee. 

Chris Holmes è Direttore presso Almus Wealth.

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Quando riceviamo richieste telefoniche, cerco di spiegare le fee e il processo di consulenza in modo professionale. Ma sono consapevole del mio tempo trascorso e se la conversazione porterà a concludere un’affare.
Abbiamo avuto persone in quella fase di contatto che dicevano: "Stai cercando di derubarci" e chiudono la telefonanato. Non penso che ci sia una soluzione a questo.
Alcuni consulenti possono avere una pagina sul loro sito Web che spiega le loro fee. Ma chi può dire che il potenziale cliente lo leggerà davvero? Alcune persone semplicemente non vogliono pagare per la consulenza.
I consulenti generalmente offrono un incontro iniziale gratuito perché può essere molto difficile comunicare il valore che stiamo apportando con una breve conversazione al telefono. Se sembra che il prospect sia un probabile futuro cliente, preferisco invitarli ad un incontro faccia a faccia e spiegare i servizi di consulenza che avranno.
Abbiamo un prospetto con alcune fee di esempio che di solito invio ai clienti prima di un incontro. Ma non lo faccio sempre perché spesso i clienti lo leggono e dopo giungono ad una conclusione errata.
Invece, se stiamo parlando al telefono e loro chiedono quale sarà il costo della consulenza, io fornisco loro una cifra di massima  così entrambi abbiamo un elemento di riferimento.
 
Citazione:
 
“I consulenti generalmente offrono un incontro iniziale gratuito perché può essere molto difficile comunicare il valore che stiamo apportando con una breve conversazione al telefono. Se sembra che il prospect sia un probabile futuro cliente, preferisco invitarli ad un incontro faccia a faccia e spiegare i servizi di consulenza che avranno.”
 
Suggerimento:
 
Non cercare di spiegare le tue commissioni al telefono. Mostra cosa puoi offrire con un incontro iniziale gratuito.
 
Claire Walsh è un consulente finanziario presso Aspect8.

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