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Workshop per consulenti: come far crescere le commissioni dell'advisory

C'e' sempre piu una maggiore attenzione sulle commissioni e sulla loro tra trasparenza nella consulenza finaziaria: abbiamo chiesto a due professionisti dell’advisory come pensano di migliorare il sistema commissionale.

La nostra struttura di costi è lungi dall'essere perfetta, ma passiamo molto tempo a rifletterci, anche se ai clienti non sembra importare.

Esaminiamo formalmente il nostro modello di costi ogni anno, ma è un’analisi che conduciamo continuamente.

Ci sono diversi sistemi commisionali. Per avere la massima semplicità, sul mercato sono presenti strutture a tariffa fissa. Alcuni dei gruppi affiliati all’associazione di consulenti, NextGen Planners, applicano una commissione fissa, indipendentemente dal lavoro svolto.

Altri preferiscono una commissione su base oraria e una percentuale sulle masse gestite per coprire costi assicurativi e normativi. Tuttavia, è un sistema complesso e difficile da implementare. Preferiamo una commissione sulle masse in gestione in quanto è più vicino a essere un proxy per il lavoro svolto rispetto alle tariffe fisse.

Le nostre modifiche più recenti riflettono il fatto che i costi non aumentano con le masse in modo lineare. Avevamo più livelli di costo, ma era troppo complesso. La semplicità non è solo nella facilità di implementazione, ma anche nella migliore commerciabilità e competitività delle tariffe per essere più facili da capire per i clienti.

Citazione:

"Il nostro cambiamento più recente, in risposta alla MiFid 2, ha avuto un effetto minimo sui costi per i clienti e sul business, ma ha semplificato le cose. Abbiamo modellato il cambiamento in Excel per vedere quale sarebbe stata l'esperienza del cliente basata sulle tariffe medie del decile. "

Suggerimento: 

Concentrarsi sul rendere le fee un proxy per il lavoro svolto, non le masse in gestione.

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La nostra struttura di costi è lungi dall'essere perfetta, ma passiamo molto tempo a rifletterci, anche se ai clienti non sembra importare.

Esaminiamo formalmente il nostro modello di costi ogni anno, ma è un’analisi che conduciamo continuamente.

Ci sono diversi sistemi commisionali. Per avere la massima semplicità, sul mercato sono presenti strutture a tariffa fissa. Alcuni dei gruppi affiliati all’associazione di consulenti, NextGen Planners, applicano una commissione fissa, indipendentemente dal lavoro svolto.

Altri preferiscono una commissione su base oraria e una percentuale sulle masse gestite per coprire costi assicurativi e normativi. Tuttavia, è un sistema complesso e difficile da implementare. Preferiamo una commissione sulle masse in gestione in quanto è più vicino a essere un proxy per il lavoro svolto rispetto alle tariffe fisse.

Le nostre modifiche più recenti riflettono il fatto che i costi non aumentano con le masse in modo lineare. Avevamo più livelli di costo, ma era troppo complesso. La semplicità non è solo nella facilità di implementazione, ma anche nella migliore commerciabilità e competitività delle tariffe per essere più facili da capire per i clienti.

Citazione:

"Il nostro cambiamento più recente, in risposta alla MiFid 2, ha avuto un effetto minimo sui costi per i clienti e sul business, ma ha semplificato le cose. Abbiamo modellato il cambiamento in Excel per vedere quale sarebbe stata l'esperienza del cliente basata sulle tariffe medie del decile. "

Suggerimento: 

Concentrarsi sul rendere le fee un proxy per il lavoro svolto, non le masse in gestione.

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Registriamo ogni minuto del nostro tempo in consulenza tramite il nostro sistema di gestione delle relazioni con i clienti. Ci fornisce molte informazioni  su come ottimizzare la gestione dell'azienda. Inoltre monitoriamo tutto il tempo dedicato al lavoro con i clienti e con prospect e ci dà un'idea di quanto tempo impiegano le attività.

Facciamo pagare tariffe orarie sui nuovi clienti. Sapendo quanto tempo ci vorrà prima di fornire una raccomandazione di investimento, per esempio, in questo modo possiamo dare una buona valutazione dei costi ai clienti

Forniamo i costi della consulenza in modo che clienti sappiano da subito cosa andranno a pagare. Se sarà necessario meno tempo del previsto, verrà addebitato meno di quanto pianificato. Se ci vorrà di più, addebiteremo di più. Correttamente faremo sapere al cliente in anticipo sulle modifiche di costo.

Citazione:

I clienti stanno pagando per la nostra competenza, non solo per la consulenza. Non è necessario inserire o implementare un prodotto. Pagano per il tempo che gli stiamo dedicando e, poiché teniamo traccia di ciò, sappiamo quanto tempo impiegano, il che è ottimo per organizzare le nostre risorse.

Suggerimento:

Il monitoraggio del tempo aiuta a quantificare le ore di consulenza che svolgi, indipendentemente dal fatto che un prodotto sia implementato o meno.

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