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Vittorio Graceffo (Sofia Gp), il coraggio di cambiare

Vittorio Graceffo (Sofia Gp), il coraggio di cambiare

Vittorio Graceffo non è solo un consulente finanziario. È prima di tutto un uomo di mondo. Classe 1953, Graceffo è nato a Mogadiscio, in Somalia, da padre italiano e madre somala. Graceffo ha iniziato a lavorare nella consulenza dopo una vita da viaggiatore in cui ha lavorato a lungo nel settore delle commodity. “Ai tempo volevo viaggiare di meno per stare con la mia famiglia. Un amico mi parlò di questo nuovo lavoro da promotore finanziario (negli ’90 questo era il nome, ndr) e dopo due anni feci l’esame.

UNA VITA INTERNAZIONALE
Graceffo è arrivato in Italia poco più che maggiorenne. “Siamo rientrati dalla Somalia nel 1972. Ho iniziato con le materie prime e poi la finanza è arrivata negli anni ’90 (1994). A 20 anni sono arrivato in Italia. Il primo approccio con l’Italia è stata Roma, poi la Toscana per il servizio militare. All’inizio un po’ di nostalgia per il mare c’era. Però Roma si fa perdonare, perché è una città bellissima. In Somalia la mia famiglia aveva delle aziende, ma con l’avvento della Dittatura nel 1969, abbiamo lasciato li tutto e ci siamo trasferiti in Italia. Dopo aver amministrato diverse società, ho scelto la finanza come mestiere, per poter stare con la famiglia. Per questa ragione ho iniziato a fare il consulente.

IL LAVORO NELLA FINANZA
La vera storia di Graceffo, comincia in questo momento. Quando da un lavoro solido e avviato come consulente in Fineco (prima Xelion), ha fatto il salto in una realtà all’epoca appena avviata come Sofia SGR . “Ho iniziato in CRT (Cassa di Risparmio di Torino) con Fida Sim”, spiega. Poi con Fineco, che prima era Xelion. All’epoca c’era il Dr. Alessandro Profumo, che volle dare vita e quindi creò Xelion Sim, che poi si trasformò in Xelion Banca. Fu un’avventura molto bella, una prima fintech. Andava molto bene ed era sempre un testa a testa con le più grandi Reti di Promotori come Mediolanum e Fideuram. Sono rimasto in Fineco, circa due anni e poi ho scelto di lavorare in Sofia SGR. Cercavo una boutique, è stato effettivamente un salto nel futuro. Ho dovuto cambiare clientela e anche stile di lavoro. Mi ero reso conto di come il mercato stesse cambiando gia nei primi annni 1990 andando di frequente in America. A quei tempi negli Usa stava nascendo Charles Schwab, una famosa banca online all’epoca. Negli USA non si parlava d’altro che di come stesse cambiando l’attività dei Consulenti finanziari: dai Fee only ai CFP alla Roboadvisory.
Per Graceffo era arrivato il momento di fare il salto. “Per questo decisi di andare in Sofia, una no logo che importò un nuovo metodo di lavoro, simile al modello anglosassone. In molti Colleghi mi chiedevano se non fossi impazzito, ma oggi sono contento della scelta fatta. Col tempo ho avuto ragione. Oggi in Sofia GP SGR siamo una cinquantina di professionisti. Io lavoro a Milano, ma altre Sedi sono dislocate in varie zone d’Italia. La Società lavora sia con i Private assunti che con  i Consulenti abilitati al fuori sede. Io ho sempre scelto quest’ultima modalità operativa, perché la considero congeniale al mio carattere. È un metodo di lavoro che mi permette di seguire al massimo una trentina di Clienti. La mia scelta è stata quella di ridurre la clientela per concentrarmi meglio su pochi Clienti e dare quindi una migliore qualità ed avere nel contempo  un rapporto umano più coinvolgente con loro”. Quella di Graceffo fu una scelta coraggiosa, ma che pagò. “Questo mettere insieme lo studio e la qualità del lavoro è stata una scelta coraggiosa. Di fatto lasciai la Ferrari per andare, almeno in apparenza, verso una scuderia che non conosceva nessuno. Io cercavo una società che potesse dare la giusta libertà ai consulenti di operare al meglio. Sono otto anni che sono in Sofia. Avevo iniziato il dialogo con i Soci Fondatori nel 2009. A loro dissi con chiarezza che volevo trattare solo con una particolare clientela, gli ultra high net worth.


GLI INIZI
Graceffo arriva nella consulenza dal mondo delle materia prime. “Io venivo dalle commodity. Era un lavoro diverso dal mio. Un mondo riservato a tre-quattro mila operatori che si conoscevano tutti. Viaggiavo molto e l’Inghilterra era la madre di questo settore. Io aiutavo alcuni stabilimenti di fiducia a reperire il materiale richiesto”. Poi la svolta. “Nel 1989 decisi di viaggiare di meno e di mettere su famiglia. Con la legge che regolamentava la consulenza finanziaria, decisi di buttarmi. Su segnalazione di un mio amico che faceva la Bocconi, provai a fare questa professione. Negli Usa, dove andavo spesso, c’era la IAFP, l’associazione dei Financial Planner oggi denominata FPA. Mi documentai e nel 1996, dopo due anni di praticantato, feci l’esame e lo passai. All’inizio, in Banca CRT, non era difficile attrarre clienti”. Il mercato era ben diverso da quello di oggi. “A quei tempi la redditività obbligazionaria era maggiore, il mutuo, se avevi un lavoro, te lo davano e la gestione finanziaria delle famiglie era più facile. Il mio primo consiglio era quello di occuparsi della questione previdenziale. Solo dopo, in un secondo momento, della pianificazione finanziaria. C’era chi voleva solo titoli di Stato, chi i fondi, chi un po’ dei primi strumenti  ed un po’ dei secondi. In quegli anni abbiamo insegnato a molte famiglie a risparmiare, abbiamo avuto un ruolo socialmente fondamentale”, dice.

I GIOVANI
Nel corso dell’intervista con Citywire, Graceffo sottolinea le difficoltà che stanno vivendo i clienti giovani. “Oggi i giovani che lavorano hanno basse entrate e la propensione al risparmio è scarsa. Così le banche prestano meno denaro e oggi la situazione è stagnante. Per questo ho deciso di seguire gli ultra high net worth individuals. Con loro puoi suggerire anche attività filantropiche per aiutare situazioni di disagio sociale. Solo così questo diventa un bel lavoro. Una volta che hai un cliente che ha soddisfatto i suoi bisogni ed è di mentalità aperta, puoi consigliargli di aprire una sua fondazione per fare del bene. Negli anni ’90 dovevamo insegnare la cultura del risparmio, oggi bisogna insegnare ad aiutare gli altri”, dice.

Quella del consulente è una professione che sta cambiando e che ha un valore sociale. “Non vorrei mai che l’Italia diventasse un luogo dove le classi sociali sono agli estremi e chi ha i soldi può uscire solo con la guardia del corpo, perché diversamente rischia di essere rapinato”, spiega. “È importante che la gente capisca che non tutti possono avere grandi patrimoni. Non è il core business del mio lavoro, ma è una parte comunque importante del nostro lavoro. Io consiglio sempre ai giovani che hanno uno stipendio minore dei loro padri che è sempre e comunque importante risparmiare qualcosa. A loro dico sempre di pensare alla pensione. L’aspetto previdenziale è fondamentale oggi più che mai. Soprattutto con l’allungamento della vita. Con la maggioranza dei clienti non puoi utilizzare tecnicismi. Io di solito evidenzio ai miei Clienti di prendersi molta cura dei loro profili di rischio. Una linea Maginot dove si capisce chiaramente quali siano le reali esigenze della clientela”, spiega.


LA SCELTA DI SEGUIRE CLIENTELA DI FASCIA ALTA
Graceffo a Citywire spiega perché preferisce avere pochi clienti, ma dai grandi patrimoni. “Per chi ha più di dieci milioni di euro, il problema è quello della perdita. Quando ad esempio si perde il 2%, il rischio è quello di perdere molti soldi. Per questo tipo di clienti, il mio lavoro è creare un percorso di rientro dalle perdite. L’importante è spiegare che il rischio è alla base del nostro mestiere. Il nostro è anche un mestiere etico, responsabilizzato dalle normative: ci deve essere assoluta trasparenza con la clientela. Bisogna spiegare molto bene prima, che si può rischiare e tutto il nostro operato va comunicato attraverso una puntuale reportistica. Per questo è importante seguire bene un numero limitato di clienti. In Fineco ne avevo circa 100, oggi in Sofia non voglio superare la soglia di 25 Clienti per le ragioni su descritte.


“È  un approccio diverso”, spiega. “Serve più tempo per acquisire un cliente, ma quando lo hai acquisito crei un rapporto diverso, più duraturo. Il futuro è avere meno clienti con portafogli più pesanti. In quest’ottica passare da Fineco a Sofia non è stato un trauma. L’ho fatto con cognizione di causa. Per la comunità dei colleghi consulenti è stato molto rischioso. Io sapevo che avevo davanti a me dieci anni di ricostruzione. Prima, mi davo due anni per tirare le somme di quello che avevo fatto. Poi mi sono dato più tempo. Non ho mai preso in considerazione l’Idea di fare il consulente a parcella  “Fee Only”. In America un cliente, all’inizio del rapporto professionale può decidere come remunerare il suo consulente. Se a parcella o se le fees arrivano dalle case di gestione”. In Sofia l’approccio è diverso. “I rebates noi li abbiamo sempre girati alla clientela, senza inducement o incentivi vari. Da noi si paga una flat fee e, se il consulente guadagna bene, allora paga delle performance fees, queste ultime sono un incentivo per i Gestori che così’ vedono riconosciuta la loro professionalità.

 

IL PARAGONE CON I CONSULENTI AMERICANI
Il settore della consulenza, in Italia, è avanzato più di quel che si pensi. “Noi siamo avanti. In America si ha, però, una facoltà in più. Il Consulente può riunire essere il Regista per il Suo Cliente invitando ad un tavolo di lavoro il notaio, il commercialista o l’avvocato e spiegare loro cosa desidera fare il Cliente, così il patrimonio viene gestito con il concorso di più professionisti. In Italia non si può per varie ragioni di mentalità. I fee only, dicono che vogliono pensarci loro. Ma non è chiara la regolamentazione in merito. Io sono d’accordo che i fee only facciano il loro mestiere senza massacrare i colleghi Consulenti. In effetti la Consulenza non crea nemici ma collaborazioni qualificate. Semplicemente noi consulenti abilitati ala fuori sede dobbiamo seguire delle regole ben precise. Se anche loro, i Fee Only vogliono giocare nello stesso campo, devono seguire le stesse regole”.

IL FUTURO DELLA PROFESSIONE
Ma cosa c’è nel futuro della consulenza per Vittorio Graceffo. “Per il futuro del mio mestiere sono molto ottimista. In futuro il rapporto fiduciario e la preparazione tecnica saranno le componenti più importanti. In certe banche alcuni errori li hanno pagati la clientela. Spesso molti clienti hanno perso tutto senza sapere nemmeno in cosa consistevano certe operazioni. Chi ha dato ai clienti certe cattive informazioni? Le banche”, sottolinea. “Io non ho mai venduto questi titoli rischiosi. Non ho mai venduto Cirio, Parmalat, obbligazioni bancarie. Dico sempre che non bisogna mai comprare azioni e bond della stessa banca, meglio scegliere dei fondi. Il futuro è spiegare al cliente come rientrare dalle perdite. Questo è un argomento di estrema attualità. Gli investitori si sono abituati alle perdite e vogliono sapere come rientrare dalle stesse se ci sono, in tempi molto brevi ovviamente.


LA MIFID
Poi c’è il cambiamento in arrivo della MiFID. “La MiFID1 sembrava un problema, invece ci ha aiutato. La 2 dice al Consulente di spiegare con chiarezza tutti i costi ed essere quindi più trasparenti. Non mi sembra un problema. Semplicemente non bisogna abusare dell’ignoranza della clientela. Certo, se la sua applicazione diventerà troppo farraginosa, allora potrà essere un ostacolo sia per i Consulenti che per la Clientela. E giusto regolare le attività di finanza perché siano comprensibili al cliente, se le regole vanno oltre il buon senso, sono un handicap per tutti. Una MiiFID2 incomprensibile non serve a nessuno. In Inghilterra ha avuto effetti devastanti e molti Consulenti hanno cambiato lavoro. A cosa servono queste regole che mi spingono a sbagliare approccio si sono chiesti alcuni Consulenti? Dovremo aspettarci dei casi emblematici su cui il legislatore dovrà fare chiarezza. Poi, dopo sei mesi certe imprecisioni verranno corrette dalla pratica professionale. Era successo anche con la MiFID1”.  

UNA RICETTA CONTRO LA CRISI
Quale strategia usare dunque? Secondo Graceffo, “la crisi più pesante è stata quella di Lehman Brothers. La mia strategia è che quando i rendimenti diventano troppo alti, è sempre meglio uscire. O quantomeno ridurre l’esposizione. È una forma prudenziale di lavoro. Se Io avessi un cliente che ha il 70%  in titoli conservativi, ed il 30% in Titoli azionari, se l’azionario schizza di colpo, vale la pena ridurre un po’ l’esposizione. In alcuni casi puoi tenere alcuni titoli perché sono sani. Ma in quel caso devi conoscere bene i bilanci di quelle Aziende. Buffet, ad esempio, punta sempre sullo stesso paniere di titoli che conosce bene. Lui vuole titoli di aziende senza troppi costi di ricerca, aziende gestite con l’approccio di un buon padre di famiglia. Il nostro, dopo tutto, è un lavoro di alto artigianato.


LA TECNOLOGIA
Poi c’è il tema della roboadvisory. “Le tecnologia non la vedo come un problema”, spiega. “Fa bene ai traders, ma non credo che possano diventare strumenti per la clientela comune. Se i computer comprano e vendono bene non c’è problema, ma se sbagliano qualcosa, cosa succede?”, si domanda il professionista.”A livello macroeconomico, se le macchine sbagliano a comprare ma anche a vendere, l’effetto può essere devastante. Nella finanza una macchina non può sostituire l’uomo. Le macchine non ponderano, eseguono istruzioni date da una persona o da un Team di persone, conclude.

Vittorio Graceffo è la cover star del numero di settembre di Consulenza Evoluta. Clicca qui per leggere il magazine

 

 

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