Storie di vita di un cf: Roberto Sestilli, da calciatore a area manager di Widiba - Citywire

Citywire - Per Investitori Professionali

Registrati per ottenere accesso illimitato al dabase di gestori di Citywire. La registrazione è gratuita e richiede solo un minuto.

Storie di vita di un cf: Roberto Sestilli, da calciatore a area manager di Widiba

Storie di vita di un cf: Roberto Sestilli, da calciatore a area manager di Widiba

Agente di cambio, insegnante, calciatore. Roberto Sestilli, area manager di Widiba è un manager abituato a cambiare pelle e a capire la sua squadra. Un team di circa 50 consulenti sparsi tra Lazio e Sardegna.

Quando lo abbiamo incontrato a Milano, nel quartier generale del gruppo per cui lavora, la prima frase cher ci ha detto è, “Mi piace fare il consulente, un po’ meno il manager”. Ma a giudicare dai risultati non sembrerebbe.

“Oggi”, dice, “i consulenti nella mia squadra sono una cinquantina. Con il 10-11% delle risorse, faccio il 95% dei risultati dell’area. Stiamo parlando più di 150 milioni nel 2016 e quest’anno siamo già a buon punto, circa 100 milioni. Facendo un paragone con il calcio, io mi sento un portiere. Questa figura è un individualista in un gioco di squadra. Non difende soltanto, oggi una parata vale punti. Sei dunque un riferimento per la squadra. Io così interpreto il mio lavoro come consulente”.

“Nella mia squadra ho un paio di fuoriclasse ma ho anche quelli costanti, che portano sempre risultati. E poi ci sono i giovani. Loro non vanno delusi, perché come diceva Velasco, hanno gli occhi di tigre. Io metto i ragazzi al fianco dei miei fuoriclasse. Come Claudio Gandotti o Gianni Pipparelli. Molti pensano siano inarrivabili, invece no. La grinta e la passione li hanno fatti crescere. E poi doti innate, certo. Ma la capacità più importante deve essere quella relazionale. Il nostro ufficio è fuori, nei circoli, al ristorante. Soprattutto oggi con la digitalizzazione”.

Come spiega Sestilli, il consulente deve essere prima di tutto un bravo psicologo e deve saper spiegare al cliente cosa può ottenere con il lavoro di un bravo professionista. “I clienti vogliono sempre e solo il rendimento. È difficile far capire loro che i soldi devono avere uno scopo. Saper utilizzare i soldi per i propri sogni, i propri desideri e i propri progetti di vita. Il cliente medio si lamenta delle banche, ma il risparmio degli italiani continua a essere in gran parte negli istituti di credito. Tanto che la soddisfazione di chi utilizza il consulente finanziario è sempre elevata ma, secondo uno studio di cui si è parlato anche a Consulentia, solo circa il 20% degli investitori conosce il lavoro del consulente finanziario. Questo è il nostro problema. Dobbiamo farci conoscere. Ma non attraverso le solite serate clienti. Bisogna mettersi in gioco, organizzare un incontro con otto persone e parlare con i potenziali clienti degli argomenti che davvero sono interessanti per loro. E quando ti senti dire no, devi imparare ad andare avanti. Soltanto quando senti un no, impari e cresci”.

LE ORIGINI E LA PARENTESI DA INSEGNANTE

Sestilli è un manager che si è “fatto da solo”, con l’aiuto di grandi maestri e con quello che lui stesso considera la sua vera benzina, la passione. Sono partito alla Sapienza, facoltà economia e commercio, con professori del calibro dell’attuale ministro Piercarlo Padoan. La mia prima passione sono stati i mercati immobiliari e tutto quello che erano i mercati finanziari. Avevo già capito che avrei intrapreso un’attività in questo ambito. Ero a metà del percorso universitario e tentai un concorso per lavorare al ministero dell’interno.

Pensai che ci sarebbero voluti anni prima di arrivare al termine della selezione. Venivo da una famiglia in cui entrambi i miei genitori erano funzionari pubblici. Il loro sogno per me era quello del posto fisso. Morale, dopo un anno e con tempistiche inattese mi ritrovai, dopo un anno, a lavorare al ministero dell’interno. Rimase però in me l’intenzione di concludere gli studi universitari. Mi organizzai e in tre anni presi la laurea”.

La voglia di fare consulenza in Sestilli era innata, il posto fisso per lui era solo un peso.  “Appena presa la laurea mi licenziai dal ministero dell’interno per andare a lavorare in Fideuram.Per me la pubblica amministrazione era frustrante. Era il 1986. Però quell’esperienza mi insegnò a gestire le persone. Riuscii a mettere insieme quattro informatici e realizzai la piattaforma per i pagamenti degli stipendi dei dipendenti del ministero. In quel momento capii che sapevo gestire le persone. Ho sempre preferito la libera professione. Mi piaceva l’idea di poter scegliere il mio destino”, dice. Ed ecco la prima svolta importante nella vita del manager. Quella che gli ha permesso di capire in primis i suoi figli, ma anche la clientela.

“Mi stavo preparando per fare l’esame da agente di cambio, avevo 31 anni ed ero a Milano. Da lì a poche settimane venne approvata la legge sulle sim. Ma stava anche per nascere il mio primo figlio. Decisi allora che non volevo fare il padre pendolare e tornai a Roma. Mi misi a fare l’insegnante. L’esperienza di vita più bella. Ho insegnato tecnica bancaria e ragioneria per quattro anni. Trasferire agli altri le proprie conoscenze è gratificante. Ho imparato a capire i ragazzi, mi è servito per capire i miei figli e le loro passioni. Uno fa il consulente finanziario, l’altra lavora nell’ambito della pasticceria”. Ma l’amore per la consulenza era forte e quattro anni erano troppi.

“Sono tornato a fare il consulente per ‘colpa’ di un mio amico manager. Era il 1994. Mi feci convincere anche perchè molti clienti continuavano a chiamarmi per chiedermi quando sarei tornato a fare questo mestiere. Tornai in Sanpaolo Invest, fui uno dei pochi a tornare per due volte nella rete del gruppo Intesa. Ripartii da zero. In quel momento la panacea a tutti i mali era il risparmio gestito, ma io avevo anche un’esperienza nel risparmio amministrato. Ma non potevo fare diversamente. In compenso Sanpaolo Invest fu un’ottima scuola perchè già nel 1994-1995 in quella rete si parlava di pianificazione finanziaria”. 

 

LA SFIDA

Poi è arrivato il primo ruolo da manager. “La mia sfida è stata Banca del Salento”, dice Sestilli. “Acettai la proposta del vice direttore generale della banca, Nicola Onorati, di andare in Sardegna per sviluppare la rete. In quella regione non c’era nulla e la banca non aveva nemmeno un brand altisonante. Avevo un contatto a Cagliari e uno ad Alghero, agli antipodi. Mi davano due milioni di lire lordi per sei mesi. Il biglietto aereo costava 550.000 lire, a cui andava aggiunto il costo del noleggio dell’auto, quello dell’albergo e il vitto.

A distanza di due anni mettemmo in piedi una rete di 47 promotori con una raccolta di 90 miliardi di lire. Un successo, tanto che la banca decise di aprire una filiale a Cagliari. Fu un trampolino di lancio”, ammette. “Da giovane pensavo che con la mia preparazione avrei avuto la fila di clienti fuori dalla porta. La realtà fu ben altra. Con quei tre prodotti che potevo vendere, non esisteva l’architettura aperta, dovevo andare porta a porta da ogni cliente”.

 

LA CLIENTELA E IL LAVORO DEL CONSULENTE

Come dice Sestilli, il problema della clientela italiana è che è ancora figlia di una ‘mentalità obbligazionaria’. Di quelle che pensano solo al mero numero percentuale del rendimento e non a come realizzare i propri obiettivi grazie al lavoro di un consulente preparato. “A noi italiani interessa solo il rendimento, senza pensare che i soldi vanno investiti per essere spesi secondo le nostre esigenze. Per realizzare i nostri sogni”, sottolinea. Questo è il lavoro del consulente finanziario. Quello che ti permette di realizzare i tuoi sogni con i tuoi soldi. Non è quello di farti guadagnare mezzo punto in più. Ma di permettere, ad esempio, un percorso di studi qualificato per i propri figli”.

IL NODO DI MPS

Ma in tanti anni di professione, come è normale, ci sono state anche delle difficoltà.  “Sono quattro anni e più, da quando è scoppiata la crisi mediatica di Montepaschi. Ci troviamo a pagare per colpe non nostre. Noi ci facciamo forti di un brand come quello di Widiba, ma il consulente dovrebbe puntare di più sul personal brand. Non è Widiba che mi qualifica, ma Roberto Sestilli. Certo, quando ti presenti con il nome Widiba, che è una start-up, inevitabilmente sei portato a dire che è la digital bank del gruppo Monte dei Paschi. Ma quando ti presenti al cliente, la cosa più importante è fargli capire quanto credi nelle tue capacità. Perchè c’è molta ignoranza attorno a questo tema. La gente, come gran parte dei colleghi non sa che Widiba e Mps sono distinte” sottolinea.

Il punto è proprio questo: Widiba e Mps sono due entità separate, ma il pubblico non lo percepisce. “Ognuno ha la sua licenza bancaria. Il problema è che, come tutti i gioielli di famiglia, se c’è crisi vanno venduti. Widiba è un gioiello. È stata creata la banca sentendo le persone e rispondendo alle necessità della clientela. Io spiego al cliente cosa è Widiba e come interpreto il mio lavoro.  Nell’eventualità che la persona con cui parlo dovesse diventare mio cliente, io ho bisogno di un rapporto fiduciario con lui. Il modo migliore è che il cliente mi affidi una percentuale, anche minima, del suo patrimonio. Così da passare dalle parole ai fatti. Quello che conta è che non bisogna mai essere pressanti. Magari il cliente che ti dice no oggi, può dire sì domani”.

L’IMPORTANZA DELLA PIANIFICAZIONE FINANZIARIA

Ma un area manager è tale solo se prima ha lavorato come consulente. Solo, come dice Sestilli, si è sporcato le mani. “Pur facendo l’area manager, ho comunque un portafoglio di clienti che hanno deciso di farsi seguire da me. Mi serve perché un buon manager deve sporcarsi le mani, deve saper fare il lavoro del consulente, ancor prima di essere un manager. Io sono contento perché sono riuscito a spiegare a questi clienti l’importanza della pianificazione finanziaria, che è il mio vangelo. Su questo non derogo. Quando è arrivato da me un cliente con tre milioni di euro che mi chiedeva che tasso gli proponessi, io gli ho detto di andare in banca perché faccio un altro lavoro. Bisogna chiarirsi con la clientela. Se non sei chiaro subito, il cliente ti chiederà sempre il tasso. I consulenti devono capire che il cliente è il tuo datore di lavoro”.

Il problema, dice Sestilli, è spiegare il valore del lavoro del consulente. “I clienti devono capire che devono pagare le commissioni ai consulenti per il loro buon lavoro svolto. Se non vogliono pagare le commissioni è perchè non vedono il valore aggiunto del nostro lavoro. Molto spesso, purtroppo, l’approccio è ti vendo il prodotto che mi fa guadagnare di più. Per questo ben venga la Mifid 2, ma se viene applicata seguendo le direttive volute dall’Esma. Nel settore della consulenza ci sarà una rivoluzione, partendo dalle case di gestione che dovranno rimodulare i rapporti tra le società prodotto e le case di gestione”, sottolinea il consulente.

 

MIFID 2: ALL’INIZIO UN OSTACOLO, POI UNA RICCHEZZA PER TUTTI

Ma alla base dei tutto serve che l’industria investa di più e meglio. “Sarebbe bello che si investisse qualcosa in più nella consulenza”, spiega Sestilli. “Anche perché c’è un problema sociale per cui il modello bancario così come lo conosciamo noi è morto. Molti bancari dovranno ricollocarsi e alcuni faranno i consulenti. Per questo servira un cambio di mentalità. I consulenti devono farsi sentire di più, le associazioni dovrebbero spiegare di più il ruolo del consulente. Si fa poco per spiegare il nostro valore, per spiegare la Mifid 2”. Il problema, dice Sestilli, è che le società non sono ancora pronte per la Mifid 2.

“Le società non sono pronte, non ancora almeno. Di certo con la Mifid 2 avremo qualche difficoltà, soprattutto all’inizio. Però io sono convinto che a tendere, se la Mifid 2 verrà applicata correttamente, i rispiarmatori finiranno meglio”. Insomma, la Mifid 2 all’inizio sarà un problema secondo il professionista, ma a tendere rappresenterà un vantaggio per il mercato.

Scrivi un commento

Effettua il login o registrati per commentare. La registrazione è gratuita e richiede solo pochi minuti.