Scelzo (Copernico Sim): In due anni aumento del 20% di consulenti - Citywire

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Scelzo (Copernico Sim): In due anni aumento del 20% di consulenti

Scelzo (Copernico Sim): In due anni aumento del 20% di consulenti

Citywire ha incontrato Gianluca Scelzo (in foto), consigliere di amministazione, partner e consulente finanzario di Copernico Sim, network di advisory con sede centrale a Udine.

Qual è il numero di consulenti finanziari che vorreste raggiungere entro la fine dell’anno?

Oggi sfioriamo i 100 professionisti. Siamo partiti in quindici nel 2000 e, con un percorso di crescita organica di circa 6-7 nuovi consulenti all'anno. Non puntiamo a generare un grande turnover, stravolgendo la struttura. In un orizzonte di due anni, che mi sembra un orizzonte plausibile, parlerei di una ventina di nuovi inserimenti, soprattutto giovani.

State puntando su alcune aree geografiche in particolare?

Siamo presenti in tutta Italia, con uno zoccolo duro nel Nord-Est, perche è da qui che siamo partiti. Non cerchiamo una crescita focalizzata in aree specifiche ma valutiamo esclusivamente il professionista.

Per una rete come la vostra esiste il tema dell’inserimento di cf donne e di giovani?

Da cinque anni siamo partiti con un progetto giovani che coinvolge al momento coinvolge una trentina di persone, partite senza un portafoglio già formato. Puntiamo più sui giovani che sui senior, più abituati alla consulenza rispetto a chi per trent’anni ha fatto promozione. I nostri giovani, intorno ai 30 anni di età, vengono formati per cinque mesi da una dozzina di colleghi che raccontano le loro esperienze e evidenziano le problematiche affrontate.

Le consulenti donna sono davvero difficili da trovare, sia nei profili senior sia tra i giovani. Nonostante ritenga che il mestiere sia particolarmente adatto abbiamo evidenziato maggiori difficoltà da parte delle ragazze nei primi anni di professione e un maggior tasso di abbandono. Forse anche per questo le donne che continuano a occuparsi di consulenza in genere sono bravissime.

Qual è la caratteristica che maggiormente vi differenzia dai competitor?

Copernico Sim non ha prodotti di casa ma solo prodotti di case terze e per questo motivo il nostro grado di indipendenza è certamente più alto di quello della maggior parte di competitor, che hanno un multibrand relativo.

Non abbiamo, poi, una struttura piramidale classica con manager intermedi da retribuire e neppure premi e budget legati alla vendita di prodotti, così che il consulente finanziario possa perseguire puramente l’interesse del cliente. Si crea dunque molto cointeresse tra cliente e consulente, poichè il singolo professionista guadagna soltanto sulle fee di venduto e per aumentare la retribuzione la strada è puramente quella di far guadagnare di più i clienti e/o aggiungerne di nuovi.

Quali sono le maggiori criticità della trasformazione tecnologica per i consulenti finanziari? Dove si annidano le difficoltà nel lavoro quotidiano?

La tecnologia migliorerà e peggiorerà il nostro lavoro. Aumenterà la velocità di esecuzione ma rischia di danneggiare il rapporto con il cliente. Negli Stati Uniti, dove è più avanzato il tasso tecnologico in consulenza, il turnover dei clienti è maggiore. In Italia si tende a seguire il cliente per tutta la vita e questo con la tecnologia potrebbe cambiare. Ma è presto per trarre conclusioni: bisognerà vedere come si muoveranno operatori e clienti.

Si aspetta nei prossimi anni fusioni nel settore della distribuzione di prodotti finanziari?

Nel mondo bancario le fusioni e acquisizioni, necessarie, proseguiranno. Per le Sim è diverso. In Italia sono davvero poche e non vedo accorpamenti all’orizzonte. Più probabili, al limite, le acquisizioni.

Che giudizio ha dei Pir e cosa prevede la vostra strategia?   

La nostra strategia prevede di lasciare consulenti e clienti totalmente liberi sugli strumenti di investimento. Non obblighiamo o spingiamo nessuno. I Piani individuali di risparmio sono un’ottima idea a livello di Paese, per sostenere il tessuto delle piccole e medie imprese e favorire il loro aumento di capitalizzazione.

Spero che questi prodotti non diventino uno strumento per vendere ciò che il sistema finanziario non riesce a vendere in altra maniera. Mi sembra un veicolo un po’ troppo spinto oggi dall’industria bancaria. Se ci fossero stati i Pir quante aziende poi entrate in crisi sarebbero finite all’interno? Il massimale di 30mila euro investibili ogni anno limita questo rischio per il cliente.

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