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Rebecchi (Bnl Life Banker): “Consulenti, oltre alla raccolta c'è di più”

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Rebecchi (Bnl Life Banker): “Consulenti, oltre alla raccolta c'è di più”

Obiettivo 600 consulenti finanziari entro il 2018 per la rete Bnl Life banker guidata da Ferdinando Rebecchi (nella foto), che a due anni dal lancio avvenuto a giugno 2014 conta 240 CF e asset in gestione per più di due miliardi e mezzo di euro.

Da inizio anno state perseguendo una politica aggressiva di reclutamento. Quali sono i  vostri obiettivi?

Siamo molto soddisfatti e in linea con i nostri ambiziosi obiettivi di crescita. Vogliamo arrivare a 600 life banker entro il 2018, per poi inserirne almeno 100 netti all'anno.

Qual e’ il consulente-tipo da inserire nella rete Bnl?

Il nostro consulente-target ha ben oltre i 16 milioni di euro di portafoglio consolidato che oggi rappresenta il portafoglio medio del consulente finanziario italiano. Oggi il portafoglio certificato dei life banker che provengono dalla concorrenza è di 25 milioni. 

Come è composta la rete Bnl Life Banker?

Dei 240 consulenti attivi oggi in Italia, 140 sono senior che provengono da altre aziende, 25 sono junior che provengono dalle università e che abbiamo accolto nella nostra academy: vengono formati, affiancati, abbiamo investito molto su di loro e stanno imparando questo splendido mestiere. Altri 75 sono dipendenti e operano per consentire alle agenzie di crescere: acquisiscono i clienti, li fidelizzano per un certo periodo di tempo e poi li lasciano in dotazione alle agenzie.

Volendo sintetizzare, la sua rete si muove lungo tre linee di crescita.

Esattamente. Del target di 600 consulenti da acquisire entro il 2018, 450 sono senior di provenienza esterna e il resto è diviso tra personale dipendente e consulenti junior. La proporzione che abbiamo in mente, nell'ordine, è 70-20-10.

Quali sono le aree di miglioramento dell’industria della consulenza finanziaria in Italia?

Ritengo che l’età media dei consulenti rappresenti un'area di miglioramento del nostro settore, ragion per cui il nostro progetto prevede un forte investimento nei consulenti junior, freschissimi di università.

Allo stesso tempo, in Bnl stiamo lavorando alla creazione di una nuova figura di bancario, che è dipendente ma in un sistema incentivante e dedicato, e che svolge un'attività che, per certi versi, assomiglia a quella del consulente finanziario-agente.

Come si evolverà il mondo dei bancari e dei dipendenti?

Dipenderà dalle dimensioni del sistema bancario nazionale. Le mie previsioni sono quelle di una progressiva disintermediazione delle filiali, che cambieranno natura diventando non soltanto un punto di vendita come è sempre stato storicamente, ma anche un punto di contatto dove possono risiedere diversi canali e modalità di relazione con la clientela.

Fino a quando il mondo dei servizi di investimento continuerà a generare una marginalità così elevata sia per il produttore che per il distributore?

È molto probabile che la marginalità possa diminuire. Quello che diciamo ai consulenti è: dal momento che hai la fortuna di avere una relazione con il cliente, puoi far in modo che questa diventi utile non solo per soddisfare i tuoi bisogni di raccolta, bensì tutti i bisogni, con una profittabilità che si allarga anche a prodotti che fino a oggi non conoscevi, che soddisfano bisogni per i quali il cliente non era abituato a rivolgersi a te.

L’obiettivo è duplice: offrire un unico entry point al cliente, e dare al consulente la possibilità di ampliare il suo raggio di azione e le sue competenze professionali, per aumentare la sua capacità di produrre reddito in modo tale da diversificare anche il rischio, spaziando su tutto il mondo dei prodotti e dei servizi bancari, e non solo della raccolta.

Un modello di consulenza alternativo, insomma.

Sin da subito abbiamo deciso di dare vita a un modello nuovo, che rompesse gli schemi tradizionali, che pure hanno portato i grandi gruppi a ottenere ottimi risultati.

Noi ci siamo detti: visto che abbiamo la fortuna di avere alle spalle un gruppo solido e completo come Bnp Paribas, andiamo oltre la costruzione di una rete di consulenti finanziari che si occupano solo di servizi di investimento, che pure rappresenta indubbiamente il nostro core business, dal momento che operiamo in architettura aperta con seimila prodotti diversi tra Sicav e fondi ripartiti su 28 case di investimento globali, e offriamo anche il servizio di consulenza evoluta.

Tutto questo noi lo diamo per scontato. La nostra idea è stata quella di affiancare a questi servizi di base tanto altro. Non a caso abbiamo chiamato i nostri consulenti 'life banker', cioè banchieri della vita dei clienti, mettendo loro a disposizione tutte le soluzioni di prodotto e servizio che potessero soddisfare qualsiasi esigenza dei clienti, per seguirli in tutte le fasi della vita. 

Nello specifico? 

La nostra sta diventando un'offerta ‘omnicanal’. A tendere, in filiale troveremo a lavorare insieme sia il bancario tradizionale che segue il cliente su business e imprese sia il bancario che segue il cliente affezionato al contatto fisico con la filiale, ma più passa il tempo e maggiore sarà l’affermazione del cliente digitale, che si reca in filiale solo per operazioni amministrative.

Poi ci sarà il cliente del consulente finanziario, che per noi costituisce già una realtà dal momento che nella maggior parte dei casi i nostri consulenti operano nelle filiali, in cui possono concentrarsi tanti prodotti e servizi alternativi proposti dal gruppo, come Arval, primo player italiano per il noleggio auto a lungo termine, che ha dei punti di contatto in filiale, oppure i prestiti personali, la cessione del quinto dello stipendio, eccetera.

Qual è il cliente tipo dei life banker?

È un cliente dalle molteplici sfaccettature, che ha bisogni complessi. Quello che dico sempre ai miei consulenti finanziari è che, a differenza degli altri, qualsiasi cosa possa chiederti il cliente, tu avrai una soluzione al suo problema. Ad esempio, solitamente per un consulente che offre solo servizi di investimento, se il cliente esprime il bisogno di finanziare l’azienda di famiglia o comprare una casa, questo è preoccupante perchè va a erodere il patrimonio in gestione.

Per il nostro consulente, invece, questa è un’opportunità, perchè attraverso le soluzioni che ha nella sua faretra, ha la possibilità di soddisfarlo senza disinvestire i risparmi del cliente, continuando a guadagnare sia sui suoi investimenti sia sulle altre forme di servizio che gli sta prestando.

Questo le altre reti non lo fanno?

Non tutte. Non in modo così completo, e non tutte remunerano tutti i servizi. A volte riescono a trovare direttamente o indirettamente delle soluzioni, sulle quali non sempre - anzi quasi mai - i consulenti vengono remunerati.

Quali sono le aree di miglioramento della rete?

Dopo tutti gli investimenti, le riflessioni, il lavoro svolto per costruire questo splendido palazzo, oggi dobbiamo solo abitarlo. Dobbiamo continuare a crescere con la qualità che abbiamo accumulato fino a oggi, preservando la fiducia dei clienti soprattutto in un periodo come questo, in cui il cliente bancario italiano è alla ricerca di solidità, professionalità, certezze e operatori che lavorino in assenza di conflitto di interesse.

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