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Psicologia&Mercati - Come spiegare ai clienti la Finanza Comportamentale

Psicologia&Mercati - Come spiegare ai clienti la Finanza Comportamentale

di Paolo Calcinari Ansidei, consulente finanziario di Rimini

Daniel Kahneman (in foto), premio Nobel all’Economia del 2002 per i suoi studi sulla Finanza Comportamentale, insieme all’economista americano Vernon Smith, ha affermato che il compito fondamentale del consulente finanziario è quello di proteggere i clienti dai loro errori di valutazione e comportamentali rispetto agli investimenti finanziari.

Per questo motivo credo che sia importante per ogni consulente finanziario comprendere il perché i clienti alle volte sono emotivi o hanno difficoltà a superare i periodi di incertezza sui mercati finanziari.

Il ruolo del consulente finanziario è quello di aiutarli nel prendere le decisioni giuste, coerenti con il loro profilo di rischio, che purtroppo spesso è condizionato dalle performance passate.

Come possiamo spiegare ai clienti la Finanza Comportamentale?

L’inizio della Finanza Comportamentale, in inglese “Behavioral Finance”, si sviluppò come una vera e propria critica alla “teoria dei mercati efficienti”.

Secondo il professore Eugene Fama, in un famoso lavoro del 1970, esistono tre distinte ipotesi di mercati efficienti:

  • Efficienza in forma debole, quando i prezzi di mercato riflettono tutta l'informazione contenuta nella serie storica dei prezzi stessi.
  • Efficienza in forma semi-forte, qualora i prezzi di mercato riflettono tutta l'informazione contenuta nella serie storica dei prezzi, più qualunque altra informazione pubblica.
  • Efficienza in forma forte, qualora i prezzi di mercato riflettono l'informazione contenuta nella serie storica dei prezzi stessi, qualunque altra informazione pubblica, nonché qualunque informazione privata.


Eugene Fama sosteneva che l'efficienza dei mercati se non altro è in forma debole, impendendo la possibilità agli operatori di realizzare extra profitti sulla base dei prezzi passati.

La finanza comportamentale mette in discussione questa teoria classica, affermando che il comportamento degli operatori, non essendo sempre razionale, influenza l’andamento dei prezzi sui mercati.

La finanza comportamentale sposta quindi l’attenzione sul comportamento degli investitori e degli operatori sui mercati finanziari, analizzando gli aspetti psicologici che influenzano le decisioni d’investimento o di trading.

La scossa della Finanza comportamentale alla teoria classica è che l’individuo che opera sui mercati finanziari, diventando esso stesso oggetto di analisi, con il suo comportamento genera le anomalie di prezzo sui mercati.

La Finanza comportamentale in sostanza analizza la psicologia dell’investitore, aiutando a riconoscere i suoi errori cognitivi e di valutazione.

La teoria del Prospetto (1979), il primo testo di Finanza Comportamentale

Il primo lavoro fondamentale della Finanza comportamentale è quello di Daniel Kahneman e Amos Tversky sulla Teoria del Prospetto (1979).

Questa teoria, attraverso lo studio del comportamento delle persone, ha messo in discussione il modello dell’Utilità Attesa, constatando di frequente che le scelte sono diverse da quelle previste dalla teoria classica, la quale presuppone decisioni razionali degli individui.

La prima scoperta degli studiosi, attraverso test psicologici, è che le persone valutano le conseguenze di una loro decisione sulla base del contesto in cui si trovano ma anche sulla base del linguaggio utilizzato nel porre i quesiti.

Immaginiamo le domande che un consulente finanziario potrebbe porre al cliente in merito al rischio o alla volatilità dei mercati finanziari.

Ai partecipanti alla ricerca furono sottoposti diversi quesiti.

Le risposte evidenziarono sistematiche trasgressioni al principio dell’utilità attesa.

Uno dei quesiti era il seguente; si chiede di scegliere tra le due seguenti soluzioni:

  • Opzione 1: 50% di possibilità di vincere 1000 dollari e 50% di possibilità di non vincere nulla
  • Opzione 2: Una vincita sicura di 450 dollari.

Lo studio ha evidenziato che le persone non sono in grado di stimare, attraverso un calcolo probabilistico, l’effettivo potenziale guadagno, scegliendo con regolarità quello che gli studiosi chiamano “effetto certezza”. Le persone paragonano l’utile certo con quello probabile, sovrastimando il guadagno quando è sicuro, scegliendo nella maggioranza dei casi l’opzione B.

Viceversa, in occasione dei test per valutare i processi decisionali in caso di potenziali perdite, gli studiosi hanno notano un comportamento differente.

In occasione di questi test le persone hanno preferito correre il rischio di una grossa perdita, che era soltanto probabile, anziché accettare la certezza di una perdita più piccola. In sostanza, la sovrastima del dato certo, favorisce l’avversione al rischio quando si parla di guadagni e la ricerca del rischio quando sono in ballo delle perdite.

Questo fenomeno è stato chiamato “effetto riflesso”.

Kahneman e Tversky, con la Teoria del Prospetto, hanno dimostrato quindi perché le persone hanno un comportamento opposto quando si trovano di fronte a potenziali guadagni e a potenziali perdite.

Nel caso dei guadagni sono avversi al rischio mentre nel caso delle perdite sono più propensi ad accettare dei rischi. Questo spiega il perché gli investitori tendono a vendere dopo dei contenuti rialzi di prezzo, con la paura di perdere il guadagno, mentre non prendono decisioni su investimenti che si rivelano fallimentari per non subire la perdita che nel tempo diventa poi irrecuperabile.

E’ il caso ad esempio di molti risparmiatori italiani che avendo investito su azioni di banche si sono visti evaporare il capitale o negli anni prima chi ha scommesso, convinto di facili guadagni, sulle azioni internet.

Quest’asimmetria di comportamento è stata anche chiamata “loss aversion” (avversione alle perdite).

Le persone, quando si trovano in situazioni di incertezza, hanno una sensazione di paura o panico molto più forte di poter perdere 100 € rispetto alla soddisfazione o gratificazione di guadagnare altrettanto.

La realtà quindi è che le persone sono maggiormente sensibili ad una diminuzione della loro ricchezza finanziaria piuttosto che ad un aumento della stessa, di conseguenza valutando l’utilità attesa danno più peso alle perdite rispetto ai guadagni.

Non per questo si deve valutare questa scelta irrazionale, ma piuttosto, il comportamento appare essere spinto da una stima soggettiva delle probabilità, contraria di quella oggettiva.

Sembra quindi che, contrariamente a quanto postula la teoria classica, le persone non prendono delle scelte al fine di massimizzare la loro utilità attesa.

Per la prima volta con la Teoria del Prospetto è stata attribuita una fondamentale importanza ai meccanismi con i quali viene interpretato il problema decisionale dato che i test psicologici di Kahneman e Tversky hanno evidenziato che, quesiti nella forma uguali ma posti in termini di guadagni o di perdite, hanno portato a decisioni differenti. Traslando il tutto al mondo finanziario questo indica che le persone sono poco disposte a rischiare di perdere un guadagno piuttosto che rischiare che una perdita diventi ancora più rilevante. Semplificando: si tende a vendere uno strumento finanziario in guadagno, anche se marginale, piuttosto che vendere uno strumento finanziario in perdita.   

Nei prossimi articoli avrò modo di approfondire ancora il vasto tema della Finanza comportamentale.

L'indirizzo email dell'autore: pcalcinari@gmail.com

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