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Professione Investitore – La psicologia del risparmio. Parola d'ordine: fiducia

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Professione Investitore – La psicologia del risparmio. Parola d'ordine: fiducia

“Fondamentalmente il nostro è un mestiere imprenditoriale e siamo noi, imprenditori di noi stessi, a impostare il rapporto con il cliente su logiche di breve o di lungo periodo. Per quanto mi riguarda credo che il lungo periodo sia il modo migliore per preservare il valore della mia azienda e questo passa necessariamente attraverso un percorso in cui il cliente va messo al centro”. Massimo Milani descrive così la sua idea di consulenza. Un servizio che non può prescindere da valori come “efficienza, coscienza e condivisione”.

Incontriamo il private banker di Fideuram nella sua terra natale, in Romagna, fra Lugo, dove ha sede l’ufficio, e Alfonsine, dove il professionista abita con la moglie, che lavora insieme a lui, e i figli. Una terra caratterizzata dalla presenza di un’imprenditoria che ha una naturale necessità di pianificazione finanziaria e di professionisti della consulenza. Proprio questo è l’universo di riferimento di Milani, noto ai lettori di Citywire per il blog “Professione Investitore”.

Un percorso condiviso

Ma come è cominciato questo viaggio nella consulenza? “Siamo partiti nel 2000 – spiega il consulente – io venivo da 14 anni in una banca commerciale e siccome le logiche commerciali tradizionali, di breve o brevissimo termine, cominciavano a starmi strette, ho deciso di fare il passo verso la consulenza e il mondo del private banking.

Ho così cercato di mantenere quelle relazioni che coltivavo da anni, portandole con me nella mia professione. Sono diventato, come si dice, imprenditore di me stesso”. Il tipo di consulenza fornito dal private banker romagnolo è “a tutto tondo” e la clientela è, tipicamente, quella che “ha bisogno di una pianificazione a 360 gradi, che vada oltre a quella finanziaria tradizionale. Quindi parliamo di immobili, di pianificazione successoria, di fiscalità”. Ma come si fa a garantire una professionalità abbastanza ampia da spaziare in tutti questi campi? Semplicemente evitando la pretesa di far tutto da soli e appoggiandosi ad altri professionisti del settore. “Il consulente in qualche modo diventa un confidente del cliente.

Quando emerge un certo tipo di esigenza deve avere la professionalità sufficiente a fornire una prima risposta, ma poi sapersi rivolgere a chi si occupa dei temi specifici. Insomma, non deve trasformarsi in un tuttologo. Noi ad esempio ci appoggiamo a una rete di professionisti, studi legali, commercialisti con cui lavoriamo da tempo per la consulenza su pianificazione immobiliare o successoria, temi fiscali e via dicendo”.

Andar “sul freddo”

Andare “sul freddo” non ha nulla a che fare col clima, ma, come spiega più volte il private banker nel corso della chiacchierata, significa approcciare nuovi clienti, creare dal nulla un rapporto di fiducia. Una sfida che in alcune occasioni può richiedere anni di costanza e perseveranza, ma che può anche regalare grandi soddisfazioni professionali. “In alcuni casi ho impiegato anche otto anni per conquistare un cliente, ma, una volta cominciata, la relazione poi diventa profonda.

Uno degli aspetti fondamentali per me è quello di cercare di essere una voce fuori dal coro, avere dei punti di vista ben definiti sugli argomenti. Tuttavia, nonostante abbia clienti che sono con me ormai da decenni, nel momento in cui svolgo la mia professione cerco sempre di mantenere una separazione e professionalità. La cosa migliore è riuscire a costruire un rapporto sulla fiducia. Si possono chiaramente sviluppare relazioni di amicizia, ma è sempre bene utilizzare la professionalità come un faro che illumini il cammino”.

La fiducia e il cliente consapevole

Negli scorsi mesi, proprio in uno dei sui articoli su citywire.it Milani affrontava un tema tangente a quello della fiducia, o della fiducia tradita a seconda dei punti di vista. Erano i primi giorni del 2016 e si parlava di garanzie dei fondi comuni in caso di bail-in. Il precedente, ancora fresco nella memoria, era quello della soluzione dolorosa delle quattro banche avvenuta a fine anno.

Un episodio, conclude il private banker al termine della nostra conversazione, che “ha avuto un effetto molto forte sui clienti. Il livello di fiducia nel sistema era già molto basso e questo ha dato un ulteriore colpo. Ma ora noto che c’è anche una grande voglia di capire. Ci ricolleghiamo a quello che dicevo prima sulla consapevolezza: se c’è consapevolezza allora ci può essere anche fiducia. Il migliore alleato del consulente è proprio il cliente consapevole”.

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