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Perchè i clienti dai grandi patrimoni non si fidano dei robo-advisor

Perchè i clienti dai grandi patrimoni non si fidano dei robo-advisor

Dal 2015 ad oggi c’è stato un incremento esponenziale di robo-advisors, ma un recente sondaggio ha rivelato che i clienti HNW non sono per niente attratti da queste tecnologie.

Il provider Minerva Lending ha evidenziato come solo il 12% di risparmiatori inglesi con grandi patrimoni ha fiducia nei robo-advisor nelle scelte di investimento.

Molti robo-advisors, come Nutmeg, Moneyfarm e Wealthify, hanno come target una clientela mass market.

Le pubblicità presenti nella metropolitana di Londra sono rivolte a impiegati mentre gli spot televisivi servonono a coinvolgere soprattutto i millenials.

Altre società come ad esempio Netwealth e Scalable Capital, puntano invece su risparmiatori HNW ed entrambi hanno registrato un incremento dei clienti dal lancio delle piattaforme.

Quindi, cosa differenzia i due gruppi e perchè c’è una mancanza di fiducia tra gli individui con grandi patrimoni? 

Una consulenza ancora agli esordi
‘I robo-advisors sono ancora agli esordi, quindi è naturale che ci sia una certa cautela. È importante ricordare che alcune società offrono un modello ibrido in cui è possibile parlare con un consulente per avere consigli e chiarimenti’, ha dichiarato Anthony Morrow, amministratore delegato di eVestor.

Gli individui HNW affidano i loro patrimoni a società del calibro di Coutts, fondata nel 1692, Rathbone, sul mercato dal 1742 e Brewin Dolphin, nata dal 1762. Esse hanno una caratteristica in comune: la longevità.

Facendo eco a Morrow, Richard Flax, CIO di Moneyfarm, ha dichiarato: ‘Come per qualsiasi novità nei servizi finanziari, ci vuole del tempo per costruire la credibilià del brand e la fiducia dei clienti’.

Richard ritiene che l’unico modo per ottenere la fiducia degli individui con grandi patrimoni è semplicemente quello di offrire ‘un servizio coerente con le performance garantite, e questo è fondamentale per creare una relazione a lungo termine con i clienti’.

Come costruire la reputazione del brand
Secondo Morrow, i robo-advisors hanno una profonda difficoltà nel costruire un brand coerente.

‘La ragione per cui gli individui HNW sono ancora riluttanti nell’affidarsi a robo-advisors è perchè pochi di loro offrono effettivamente consulenza. Molti provider si limitano semplicemente a gestire il denaro, senza un servizio ulteriore di consulenza.’

‘Spesso, i robot-advisors considerano il questionario generico sul loro sito come una consulenza personalizzata’. Tutto ciò non attrae i clienti con grandi patrimoni che hanno speso anni per costruire le loro fortune hanno bisogno di una consulenza su misura e basata su un rapporto fiduciario.

‘Credo che se i risparmiatori HNW si fossero accorti che ci sono alcuni robo-advisors che forniscono anche consulenza, avremmo riscontrato un aumento dei clienti di questa fascia. I robo-advisors hanno fee molto ridotto e questo si traduce in rendimenti molto buoni’. 

Il contatto umano
L’indagine mostra anche che il 72% degli individui HNW si affida a consulenti finanziari indipendenti.

Ross Andrews, direttore di Minerva Lending, comment: ‘I consulenti indipendenti dovrebbero essere incoraggiati dal fatto che quasi tre quarti dei risparmiatori ha fiducia in loro per le scelte di investimento.’

Morrow ha dichiarato che ‘gli investitori con grandi patrimoni preferiscono l’affidabilità dell’interazione umana’.

Flax sostiene che la complessità delle esigenze dei risparmiatori HNW è la ragione per cui cercano una consulenza sempre più sofisticata.  

La complessità però non risiede tanto nelle scelte di investimento, bensì nella pianificazione fiscale e immobiliare’.

Flax osserva che la maggior parte degli investitori preferisce un portafoglio ben diversificato, con costi bassi e a lungo termine. Un portafoglio del genere è appropriato per clienti con esigenze molto diverse e con redditi di vario livello.

Flax conclude: ‘La domanda che vorrei fare ai risparmiatori HNW è: perchè state pagando per soluzioni di investimento molto complesse di cui non avete bisogno quando quello di cui hai veramente bisogno è una migliore pianificazione fiscale e immobiliare?’.

 

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