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Paolo Esposito (Banca Patrimoni Sella), ecco il frutto delle nozze con Schroders

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Paolo Esposito (Banca Patrimoni Sella), ecco il frutto delle nozze con Schroders

Paolo Esposito, responsabile wealth management Centro e Sud Italia di Banca Patrimoni Sella & C., è un private banker che vedere nel suo mestiere una grande artigianalità. Per questo non ama l’abbassamento medio del livello che sta interessando il settore. Un mondo che, in alcuni casi, si accontenta, dice, di venditori di prodotti retail che si devono relazionare con una clientela di alto livello.

Come sei arrivato a fare il private banker?

Ho cominciato subito dopo la laurea. Nel 1969 sono entrato nel Credito Italiano che aveva un centro di formazione molto avanzato. Lì sono stato quasi un anno. Poi sono diventato direttore d’agenzia. Da lì ho fatto il salto e sono entrato in una delle prime reti di consulenti finanziari del gruppo Bnl. Dopo ho aperto la sede di Finanza & Futuro a Napoli.

Ma a metà degli anni 80 la crisi rese il lavoro di consulente non facilissimo. Per questo decisi di tornare a fare il dipendente. Entri così in una società di factoring del gruppo Bnl, Fiditalia. Da lì sono poi rientrato nella capogruppo dove mi venne proposto di entrare nel private banking. Era il 2002 e ci rimasi fino al 2010.

Poi, come succede in questi casi, ho conosciuto una persona che lavorava per Banca Patrimoni Sella e sono venuto a lavorare per questo gruppo.  

Sei entrato nel private banking nel 2002. Come è cambiato in questi anni il tuo mestiere?

Il mondo private è cambiato parecchio in questi anni. Un discorso che vale per tutto il settore bancario. Quando iniziai in Bnl in una delle prime reti di consulenza, sembrava quasi una scommessa. Ora è uno dei segmenti più redditizi. Ora però sta degenerando perché è diventato troppo retail. Questo è un problema che hanno molte grandi banche commerciali, che hanno preferito abbassare il livello della clientela con portafogli minori. Questo, però, in media, ha abbassato il livello degli operatori che operano nel private banking. Ciò ha portato a creare diversi segmenti private fino ad arrivare all’high net worth individual. Questo ha un po’ stravolto la figura del private banker. 

Noi non abbiamo conflitto di interessi. Siamo una vera struttura aperta, caratteristica che ha si trova difficilmente nelle banche. Sono in molti a sforzarsi di essere aperti offrendo prodotti terzi e non della casa, ma nella realtà non è quasi mai così. Vediamo ora cosa succederà con MiFID2.

Io so che lavorando in questa banca ho la possibilità di proporre delle soluzioni e non dei semplici prodotti. Quello che posso dire con certezza è che il private banking non può essere un retail di alto livello. Si tratta di cose diverse.

Come cambierà con la MiFID2 il mestiere del banker?

Per molti tantissimo. Per tutti quelli che fanno collocamento e non consulenza sarà un ostacolo. Per noi si è trattato solo di continuare a fare quello che già facevamo. In molti hanno dovuto fare grossi investimenti, cambiando software e strutture organizzative. Noi ci siamo solo adattati.

La differenza tra retail è private banking è solo una soglia di portafoglio o c’è di più?

Non è soltanto una questione di soglie di ingresso. Anzi quella è la questione meno importante. La differenza la fa avere banker che siano in grado di fare consulenza a 360 gradi. Un private deve avere competenze allargate, deve essere preparato sotto molteplici aspetti. Ma non deve essere un bravo venditore di prodotti.  

Quanto conta la tecnologia nel tuo lavoro?

È importante, ma non potrà mai intuire le esigenze di un cliente. Soprattutto quelle complesse. Per quello servono delle competenze quasi artigianali. Molte altre realtà, al contrario, si accontentano di professionisti che vengono dal mondo retail e che devono relazionarsi con clientela di altro profilo. Così facendo, però, il private procede verso un deterioramento. Ci sono tanti segmenti: affluent, hig net worth, upper afflueent. Ma qual è davvero il private banking? Oggi sono tante le reti che si definiscono private ma che hanno professionisti e clienti lontani da questo approccio. Il private banking è invece la parte più nobile della consulenza.

Dopo l’accordo tra Schroders Italy Sim e Banca Patrimoni Sella, il tuo lavoro come cambierà?

Io credo che noi potremmo arricchirci reciprocamente con questa operazione. Potremmo andare a creare alti segmenti del private che è difficile gestire.

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