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Monge (Consultinvest): caro ministro...

Monge (Consultinvest): caro ministro...

Fabrizio Monge è prima di tutto un sognatore. Consulente per Consultinvest, ha fatto della consapevolezza e dell’educazione finanziaria la sua arma vincente. A luglio Monge ha inviato una lettera ufficiale al ministro dell'Economia e delle Finanze Pier Carlo Padoan.  

“Io chiedevo a Padoan di dichiarare pubblicamente che esiste un rischio specifico”, dice Monge. “Nessuno può venire a dire che su certi strumenti non accadrà mai nulla. La disinformazione fa comodo”.

Come spiega Fabrizio Monge, un consulente, oltre a essere uno studioso di finanza deve anche saper gestire le relazioni interpersonali.  “Questo lavoro ho iniziato a farlo perché mi appassionava tutto quello che era legato alla finanza”spiega. “Io ho scelto la finanza, non la consulenza finanziaria. Avevo partecipato a un corso sulla previdenza integrativa. Lì conobbi quello che all’epoca si chiamava promotore finanziario. Era il 1996. Mi appassionai a quel settore, decisi si sostenere l’esame e iniziai a lavorare in questo settore”.

“Aveva molto sottovalutato la capacità di mantenere le relazioni di questo lavoro”, continua il professionista. “A me interessava la finanza come materia di studi. Con questo lavoro, invece, ho capito che le persone lavorano in modo diverso dai numeri e dai modelli economici. Oggi la finanza comportamentale va molto di moda, ma quando ho cominciato nessuno ne sapeva nulla o quasi”.

Monge ritiene che la prima arma per proteggersi dai rischi di un investimento sia quella di conoscerlo a fondo. “Il nostro è un lavoro difficile. Non tutte le necessità finanziarie possono essere delegate al consulente finanziario, un minimo sindacale deve poter venire dal cliente che deve conoscere i principi generali della finanza”, dice. “Per questo ho scritto a Padoan, per sollecitare lo sviluppo dell’educazione finanziaria. Non è mai corretto nascondere i rischi degli strumenti finanziari ai risparmiatori. Non solo nasconderli, ma anche non sottolinearli a sufficienza è sbagliato”.

I rischi, spiega il professionista di Consultinvest, vanno spiegati chiaramente al cliente. Ci sono, invece, professionisti che edulcorano la realtà per farla digerire meglio alla clientela. “Mi piace usare una metafora che è questa: un risparmiatore si trova davanti a un cancello da cui si aprono due strade. Da una parte c’è una strada dove si ha il 99% delle possibilità di essere punto da un ape.   Dall’altro lato c’è una strada che offre l’un per mille di chance di essere attaccato da un leone. La persona consapevole è quella che conosce la differenza tra rischio di mercato, quello dell’ape, o quello specifico, quello del leone”.

La consapevolezza, dunque, prima di tutto. “Il cliente ha la facoltà di scegliere cosa preferisce fare. Quello che a me non sta bene è quando si cerca di nascondere la verità sostenendo che il leone è morto, è stato ingabbiato, quando cioè si distorce la realtà per far digerire certi rischi ai clienti. Così succede che la gente possa scegliere quella strada con la convinzione che il leone non esista più”, continua. “Ma il leone c’è, attacca una persona su mille, ma c’è. Questo il motivo della lettera che ho mandato a Padoan. Io volevo sensibilizzare le istituzioni su questo problema: sul fatto che in Italia si cerca poco di coinvolgere l’investitore in termini di consapevolezza. Io voglio che i miei clienti abbiano la piena consapevolezza di quello che fanno. Quando conosci i rischi che corri, poi tutto si affronta in modo diverso”.

Monge cita anche un autore e filosofo importante per il suo modo di lavorare. “Il mio è un pensiero molto influenzato da quello di Nassim Taleb ne ‘L’antifragile’. Lì c’è il concetto di anti fragilità, cioè quello per cui i rischi si conoscono e si sa che esistono”.  

La conoscenza e la formazione servono dunque al cliente per difendersi, ma anche per accettare i rischi. “Quante volte ho sentito che ‘quella determinata azienda è solida’ e poi è finita a gambe all’aria come è successo per Lehman Brothers. Bisogna saper scegliere consapevolmente. Solo così si possono affrontare situazioni impreviste. Il punto è che i clienti non hanno mai quello che io chiamo ‘un budget di rischio mentale’”. I clienti non sanno quantificare il rischio, né quando il mercato crolla, né tantomeno quando sale. Come spiega monge, questo è un problema fondamentale che si considera ancora troppo poco.  

Con la coscienza, “si evitano delle reazioni scomposte da parte della clientela. Affidarsi sempre alla finanza comportamentale permette di evitare certe reazioni. Fortunatamente negli ultimi anni i mercati hanno sempre dato soddisfazioni e saper gestire il rischio è una competenza che è servita meno”, spiega. “Ultimamente sto vedendo clienti che, per questo mi chiedono di aumentare il loro profilo di rischio. Ci sono molti studi che dimostrano come gli investitori si ricordino sempre degli investimenti recenti e meno di quelli passati”, continua. “In genere cerco sempre di dissuadere i clienti che mi fanno queste richieste. Basarsi sull’emotività e sulle previsioni non è mai un buon approccio”.

C’è poi tutto il tema della MiFID2, la norma che in Italia arriverà il 3 gennaio 2018. Monge non la ritiene la panacea a tutti i mali, ma quello che è certo è che avrà un impatto molto forte sul mercato. In questo senso, il mandato che il consulente ha con Consultinvest gli permette di muoversi agevolmente. “Con Consultinvest ho la possibilità di operare sia venendo remunerato attraverso i rebates, che con un contratto a parcella dove il cliente può decidere di mantenere il denaro attraverso la sua banca”, dice. “Quello che si deve capire, è che il contratto di consulenza è in capo alla sim e non in capo al consulente, diversamente sarei un consulente autonomo”.

Con la nuova norma, dunque, a cambiare sarà in primis la figura del consulente. “L’intermediario, se non cambia la normativa, avrà un ruolo di profilatura del cliente e non solo di collocamento. Oggi il problema è proprio questo: i professionisti dovranno anche ritagliarsi un ruolo specifico”.

Solo acquistando un ruolo da consulente patrimoniale e non di semplice collocatore l’arrivo delle nuove tecnologie non potrà essere un problema. “I roboadvisor che ho visto utilizzano tutti modelli un po’ obsoleti. Quello che non si può fare con queste piattaforme è accompagnare il cliente su un percorso di consapevolezza. Questi strumenti non possono capire il comportamento della persona. Certo, resta comunque un’opzione migliore di tanti portafogli a casaccio che ho visto nelle reti”, dice polemicamente Monge.

“Il cliente è libero di fare come crede, ma quello che conta è che sia consapevole. Nei questionari della Mifid2 si stanno iniziando a vedere certe quesiti. Con le domande puoi vedere la propensione al rischio del cliente, ma con una chiacchierata faccia a faccia capisci la sua emotività e i problemi che sente. Il questionario Mifid2 non misura l’emotività”.

Per questo una Retail Distribution Review adottata in Inghilterra potrebbe risolvere diversi problemi. “Io sarei stato favorevole a un RDR all’inglese. La MiFID2 avrà un impatto, solo se gli operatori vorranno farla funzionare. Io non credo che possa esistere una norma che possa risolvere tutti i problemi del settore. Io posso lavorare male anche quando ci sarà una norma come la MiFiD2”, spiega. “Molti questionari MiFID2 vengono compilati con l’aiuto di professionisti che dicono al cliente cosa scrivere, altrimenti si ingessa l’operatività. La MiFID2, se non sarà supportata dalle volontà dei consulenti, sarà solo lettera morta”. 

Quello che è chiaro, è che i primi effetti si potranno vedere già tra pochi mesi. “L’impatto sarà una riduzione dei profili di rischio. Una riduzione dei player del mercato e una compressione dei costi. Di conseguenza un taglio di tutta quella clientela con basso potere di investimento. Si andrà verso una situazione simile a quanto successo nel Regno Unito. Chi sta sotto i 250.000 euro verrà tagliato fuori”.

Una frase forta, ma che per Monge fotografa perfettamente la realtà. “Certo, ci sono i clienti da 10 milioni di euro, ma la maggioranza è fatta da persone che non arrivano a 250.000 euro. Conosco tanti clienti che hanno 60-70 mila euro. Non sono cruciali per il business model, ma sono clienti che meritano una consulenza. Per questo la consapevolezza è importante.

Insomma, se non hai un certo livello di patrimonio, bisogna sapere che con la MiFID2 potresti rischiare di non essere più seguito da un consulente. “È chiaro che con fondi con un ter al 10% anche i piccoli clienti potrebbero diventare interessanti, ma dato che non è così, credo che certi risparmiatori non potranno essere seguiti”, sottolinea.

“La RDR con pagamento a parcella risolverebbe molti problemi”, continua. “Il consulente diventa un fiduciario che non ha alcun interesse nel proporre uno strumento piuttosto che un altro. Questo è l’unico modello in cui gli interessi del professionista non vanno contro quelli del cliente. Ma in molti ritengono che il mercato non sarà pronto per la consulenza a parcella. Quando il mercato lo sarà, allora si capirà che essere seguiti da un consulente costa e ha un valore”, puntualizza Monge.

Ma quello che è importnate è capire che essere un consulente indipendente non significa operare in solitudine. “È un manager che può avere una struttura. L’importante è capire se offre una vera consulenze o è solo un collocatore. C’è differenza tra consulenza e vendita”, chiosa l’esperto.

Insomma, Monge tira la giacca delle istituzioni, secondo lui, colpevoli di non fare abbastanza per stimolare la conoscenza della clientela. Così facendo, persino una rivoluzione come la MiFID2 potrà poco senza l’aiuto degli operatori. Meglio davvero che si applichi anche da noi la RDR?

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