Alto, sempre elegante. Gianpiero Magliano, consulente finanziario di Banca Consulia negli anni ha sempre mantenuto quel portamento sofisticato tipico dei corazzieri. Corpo di cui ha fatto parte tra il 1983 e il 1987. Da quel momento in poi ha intrapreso la carriera bancaria e da lì il passo verso la consulenza finanziaria è stato breve.
Magliano ha individuato tre concetti che uniscono il far parte di un corpo specializzato al lavoro del consulente. “Tre concetti”, dice, “riservatezza, discrezione ed efficienza. Sono tre voci fondamentali tanto per i corazzieri quanto per i consulenti. Può sembrare banale, ma sono tre parole importanti per chi fa questa professione. Riservatezza significa far proprie le necessità dei tuoi clienti senza riferirle a chi ti sta intorno, discrezione, un tema altrettanto importante. Al Quirinale dei corazzieri si dice che ‘non li vedi, non li senti, ma ci sono’. Lo stesso vale per il consulente: una figura che ci deve essere, senza essere invadente. Infine efficienza. È quello per cui si giudica il lavoro del consulente”.

Anche per questi concetti il professionsita ha scelto l’istituto guidato da Antonio Marangi. “È stato un ritorno alle origini per me”, dice. “Ho avuto la fortuna di entrare a far parte di un corpo molto piccolo ed elitario come erano i corazzieri. Per me Banca Consulia è simile: piccola, ma molto elitaria”, spiega.
“Mi sono formato in ambito militare per tre anni. Sono stato a Roma dal novembre 1983 al 1987. Dopo di che sono arrivato in banca. Era una cosa che avevo scelto, non c’è servizio di leva per i corazzieri. Finito il servizio, sono entrato in Banca di Novara. Da quel momento ho percorso tutta la tradizionale carriera bancaria. Ho cambiato almeno una decina di filiali nell’area della Lomellina, dall’operatore affianco alla cassa, all’ufficio contabilità. Poi ho chiesto di essere spostato a Milano: in questo caso ho girato sei filiali con ruoli che andavano dal mondo titoli, al rapporto con la clientela retail. Era circa il 1995-1996. A quel punto ho chiesto alla banca di entrare nell’area commerciale. Volevo stare a contatto col pubblico sul territorio. Dopo un anno vengo promosso al ruolo di funzionario. All’epoca ero il più giovane funzionario della banca. Di fatto ho contribuito a fare nascere la nuova area commerciale della banca. Fu un’esperienza molto bella”.

Ai tempi in cui Magliano intraprese la strada della consulenza, il settore era ancora agli albori. “Da quel momento ho così potuto intraprendere quella che oggi è tuttora la mia professione. Era un team di 4 persone. Era il 1997. Sono rimasto alla Banca Popolare di Novara fino al 2001. Dopo sono passato in Banca Cesare Ponti. Lì ho potuto crescere molto e fare quello che più mi piace: stare sul campo. Non sono mai stato interessato a un ruolo manageriale, di quelli per cui devi stare dietro a una scrivania. Questo è un ruolo che mi dà molte soddisfazioni, anche perché ho la possibilità di stare a contatto con persone di elevato standing”, sottolinea. “Ho scelto Banca Consulia perché è una grande novità nel settore. Qui ho trovato la consulenza adatta a me: una struttura scollegata da qualunque logica di gruppo, assenza di conflitto di interesse. Qui il consulente rimane il punto di riferimento per il cliente che sa di potersi affidare a una persona che è libera da qualunque limite. Questa è l’arma vincente per chi svolge una professione come la mia. Per questo qui riesco a sentire gli entusiasmi che ho sentito all’inizio della mia carriera”, dice.

Parlare con Magliano è una gioia. Dopo una carriera iniziata ormai trent’anni fa parla ancora con l’entusiasmo di chi ha appena iniziato.
“Quello che manca, i dati lo dimostrano – solo il 7-8% della clientela è seguita da consulenti – è qualcuno che si prenda cura della gestione finanziaria a tutto tondo del cliente”, dice il professionista. “È un rapporto che si costruisce con il tempo. In alcuni casi si arriva alla terza generazione della famiglia. Dopo aver conosciuto il nonno, oggi segui la posizione del nipote di quel signore. Noi dobbiamo diventare punti di riferimento finanziario e non solo per la clientela”, dice riferendosi alla crescente importanza del ruolo del consulente.
“Dobbiamo diventare voci autorevoli nelle scelte quotidiane. In questo Banca Consulia è in grado di offrire partnership con diversi studi di professionisti. Qui non stiamo parlando di certi prodotti da collocare o un numero che identifica un rendimento, ma la passione di poter essere d’aiuto a qualcuno che vuole concretizzare quello che sono i suoi sogni”.

Ma la professione del consulente è cambiata. L’advisory si è evoluta moltissimo. “Questa è una professione che si è affinata molto nel corso degli anni2, spiega. “Quando ho cominciato, avere un interlocutore era una grande novità. Si parlava spesso solo con la clientela ad alto potenziale. Oggi per fortuna questo sta cambiando e il messaggio del consulente arriva a tutti. Oggi il nostro compito è proteggere il cliente da tutte le offerte e proposte che gli arrivano e capire cosa può essere di reale interesse per lui”.

Il problema è che fare oggi il cf è ancora meno facile di un tempo. “Il punto è che oggi fare il consulente è molto più difficile. Perché è aumentata la concorrenza in modo importante e anche perché i tassi sono a zero. Un tempo il rapporto con il cliente era molto più facile. Per questo è importante riuscire ad educare la clientela nel corso degli anni. Non bisogna educare il cliente a vedere solo le performance. Bisogna formare il cliente a gestire una situazione delicata come quella che è oggi”.

C’è poi la grande rivoluzione che sarà la MiFID2. “Uno dei motivi per cui sono entrato in Banca Consulia è l’approccio nei confronti del cliente che si ha con la MiFID 2: noi mettiamo sul tavolo la fetta commissionale e cominciamo a dividerla in modo equo. Certo, nessuna realtà lavora gratis, ma per fortuna oggi possiamo dire di lavorare con delle provvigioni eque e di cui il cliente è a conoscenza. Senza che si trovi brutte sorprese”.

Come spiega Magliano, con l’arrivo in Italia della MiFID2, alcuni consulenti avranno non poche gatte da pelare. “Oggi il consulente che punta alla redditività del proprio portafoglio evidentemente sarà penalizzato. Deve cambiare la mentalità del cliente: il messaggio è che il consulente deve diventare la figura di riferimento che viene retribuita. Oggi un cf deve essere pagato per avere in pancia i prodotti che il cliente desidera. Non ci deve essere conflitto di interessi. Il consulente non è una persona che semplicemente investe denaro per conto del cliente, è quello che aiuta a definire gli obiettivi e a monitorarli”.

Insomma, per Magliano la MiFID2 è una vittoria che premierà i consulenti con la C maiuscola, come li chiami lui. Quelli che non guardano solo alla redditività del portafoglio. “Per me è la conferma che stiamo lavorando in modo corretto e che tra pochi mesi sarà il modo di lavorare che dovranno seguire tutti. Chi firma un fondo in Banca Consulia, può vedere sulla modulistica quanto l’istituto percepisce per la vendita di quel fondo. Che sia il professionista Magliano o che sia la banca, alla fine per il cliente non cambia. Lui sa che quel prodotto ha un costo ben preciso. MiFID2 porterà in luce questo genere di commissionali. Del resto oggi qualche perplessità ci può essere da chi fino ad oggi non sa che ha pagato il 4% per un prodotto. MiFID2 porterà maggiore trasparenza e ci sarà una grande differenza tra le strutture che fanno consulenza e quelle che fanno una semplice vendita prodotti. È la vera differenza tra il consulente con la C maiuscola e chi ha un advisor per comodità”.

Per il professionista, la norma in arrivo nel 2018 sarà un’arma vincente che i consulenti avranno a disposizione. “Quando hai la tua libertà operativa, hai eliminato alla fonte il conflitto di interesse e per il cliente i costi non cambiano, questa allora è l’arma più vincente che un consulente può avere”, spiega Magliano. “Se, ad esempio, io cliente voglio quel prodotto che costa il 3%, grazie al contratto di consulenza evoluta che ha firmato, tutta la redditività del fondo gli verrà accreditata sul suo conto. In poche parole il canone che il cliente paga è uguale o superiore alla retrocessione. Quindi il cliente sa che il prodotto proposta dal cf non sarà motivato da logiche terze come un viaggio ai caraibi pagato dall’asset manager. Questo è il messaggio più importante che deve passare. Non c’è alcune interesse ad offrire un fondo piuttosto che un altro. Chi avrà un interlocutore di questo tipo non avrà problemi”.

 

Anche perché il cliente è sempre più evoluto ed è sempre più attento all’operatività dei consulenti. “MiFID2 aprirà il coperchio su operazioni e costi di cui non si era a conoscenza. In parole povere, dal 2018 la figura del consulente diventerà una figura professionale ancora più importante”.

Farà bene ai consulenti, insomma. “Metterà sullo stesso piano tutti i consulenti. Io sono un grande sostenitore di questa normativa. Dal prossimo anno il cf verrà giudicato non solo per le performance ma anche per l’attenzione al rischio e la trasparenza. Di conseguenza, questo si trasformerà in un indice per misurare la reputazione dell’istituto per cui si lavora, l’efficienza e l’operatività quotidiana. Se questi tre fattori vengono enfatizzati, c’è la possibilità di portare il consulente ad essere una figura degna di nota. È un passaggio di qualità. Il beneficio è in primis del cliente. Chi avrà lavorato in modo corretto non potrà altro che sentirsi tutelato da questa norma”.

Ci sono poi le paure dei clienti. Oggi la mentalità è cambiata e, ancora prima delle performance, guardano al mantenimento del profilo di rischio. “Il cliente oggi richiede sempre di più sicurezza a dispetto delle performance. Abbiamo passato il periodo in cui semplicemente ci si attende un rendimento. Oggi la richiesta principale è ‘cosa posso fare per mantenere la mia posizione controllando più i rischi che non la perfromance’. Il monitoraggio del portafoglio e le operazioni da fare sono tutte improntate a lasciare invariato, in modo quasi maniacale, il profilo di rischio. Poi, se a quello si aggiunge la performance, è ancora meglio”, spiega. “Quando un cliente chiede un prodotto, vuole sapere quanto rischia. Abbiamo abbandonato il risparmio amministrato qualche anno fa. Oggi pochissimi ti chiedono il titolo o l’obbligazione particolare. Vogliono verificare quali sono le controindicazioni”. Niente ossessione per le performance, quindi. “Quando trovi il prodotto che ha le caratteristiche giuste, che incontra il profilo di rischio richiesto, il cliente – almeno in prima battuta – non entra nel merito della performance. Oggi tutti leggono i giornali e sanno che quando si parla di profili prudenti sulla parte equity, quello che si cerca è mantenere il capitale con un minimo di performance”.

In questa crescita della figura del consulente, la tecnologia non può che essere un’amica del cf. “Io sono affascinato da questa tecnologia perché ritengo che sia uno strumento in più in mano ai clienti, ma anche in mano ai cf per avere un metro di paragone asettico per le performance. Questo può essere solo costruttivo. Chi oggi è indipendente nelle scelte, domani lo sarà ancora di più grazie alla roboadvisory”, spiega. “Serve uno sforzo culturale per farsi amico il robo advisor. Non c’è scelta: diversamente potrà essere solo un problema. Sarà comunque un interlocutore che i clienti cercano”.

Ma non sarà un problema per i cf, secondo Magliano. “Sarà inevitabile che i clienti di fascia bassa si affidino a questi strumenti. Quello che è importante per gli istituti, è la robo advisory sia utile anche ai clienti affluent. Robot advisor e consulenti insieme possono offrire un servizio migliore, su questo non c’è dubbio”.