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Le 10 domande che un cliente deve fare a un consulente. E alle quali bisogna saper rispondere

Alla luce dell'adozione della normativa europea MiFID2 la piattaforma AdviseOnly evidenzia 10 punti che possono determinare il livello di relazione tra un investitore e il proprio consulente finanziario

1) Sei indipendente oppure lavori per una rete?

In genere è evidente fin da subito se un consulente finanziario appartenga a un network di consulenza o se svolga attività autonoma, ciononostante è corretto esplicitarlo.

Il punto naturalmente non è un tema di merito, perchè la qualità del professionista non dipende da questo.

Il cliente deve aver chiaro che un consulente monomandatario può offrire tutti i servizi della banca-rete ma è legato a logiche di gruppo.

Il consulente autonomo d'altra parte è sì più indipendente in tema di investimenti suggeriti, ma va selezionato con ancora più attenzione, non essendoci il controllo della mandante: in tale categoria è infatti facile incontrare grandi professionisti così come "scappati di casa"

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1) Sei indipendente oppure lavori per una rete?

In genere è evidente fin da subito se un consulente finanziario appartenga a un network di consulenza o se svolga attività autonoma, ciononostante è corretto esplicitarlo.

Il punto naturalmente non è un tema di merito, perchè la qualità del professionista non dipende da questo.

Il cliente deve aver chiaro che un consulente monomandatario può offrire tutti i servizi della banca-rete ma è legato a logiche di gruppo.

Il consulente autonomo d'altra parte è sì più indipendente in tema di investimenti suggeriti, ma va selezionato con ancora più attenzione, non essendoci il controllo della mandante: in tale categoria è infatti facile incontrare grandi professionisti così come "scappati di casa"

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2) Come viene profilato il cliente?

Il consulente finanziario deve spiegare chiaramente al proprio cliente come avviene la profilatura, soprattutto in termini di competenze in materia e di propensione al rischio.

L'esperienza del consulente e la tecnologia di cui si serve posso essere altresì utili al cliente per conoscere aspetti di sé che ignorava.

Naturalmente è possibile che vi siano aspetti della profilatura in cui l'investitore non si riconosce affatto ed è corretto correggerli.

Un'errata profilatura è destinata a rovinare la relazione tra consulente finanziario e cliente.

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3) Perché proponi uno specifico investimento?

In particolare con MiFID2, è opportuno spiegare bene al cliente quali dei suoi bisogni soddisfi ogni specifico investimento finanziario. E, come ogni decisione, si inserisca all'interno di una logica globale di portafoglio.

Come i migliori consulenti finanziari hanno sempre fatto, ben prima della normativa, bisogna insomma ribadire perchè un dato investimento è adeguato alla persona.

 

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4) Perché proprio questo strumento finanziario?

Come evidenziato nella domanda precedente ogni singolo investimento, anche il più fortunato, acquisisce valore se inserito in una logica globale di portafoglio, valorizzandone i ritorni e/o contenendone le perdite.

Parte dell'educazione finanziaria che un consulente finanziario deve offrire a un cliente è infatti il superamento della logica del singolo investimento a favore di una visione a 360 gradi.

Il consulente naturalmente deve, al contempo, dimostrare di conoscere a fondo ogni singolo prodotto e di essere in grado di offrire una perizia su richiesta del cliente.

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5) Quali rischi comporta l’investimento?

Il consulente finanziario deve far comprendere fin da subito al cliente che ogni investimento contiene di per sé un'imprescindibile dose di rischio e l'investitore deve dimostrare di aver compreso tale premesssa.

Ugualmente, nonostante l'incertezza dei mercati, il consulente ha ben chiaro quali siano gli investimenti più sicuri (con ritorni però più contenuti) e quelli più rischiosi (che possono generare migliori guadagni così come più ingenti perdite).

L'aspetto fondamentale è che il cliente comprenda questa differenza e che le proposte di investimento siano coerenti con il suo profilo e le sue esigenze.

Il consulente deve illustrare anche quale potrà essere l'andamento dell'investimento in relazione a diversi possibili scenari di mercato.

Se il cliente dà la sensazione di non aver compreso è giusto rispiegare. Se continua a non comprendere è evidente che l'investimento non è adatto a lui.

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6) Quali sono i costi associati all’investimento?

Prima o poi, non si scappa, arriva la domanda "Quanto mi costa?" e il consulente finanziario deve saper rispondere con chiarezza e trasparenza.

Il cliente deve comprendere le nozioni e la consistenza di costi di ingresso e di uscita, di commissioni di gestione e di performance (se presenti), di costi di consulenza o di eventuali penali. Per citare gli elementi principali.

Per non rischiare di perdere il cliente a fine anno è d'ora in poi ancora più importante spiegargli quanto gli costerà ogni anno la consulenza finanziaria. 

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7) Che cosa prevede, esattamente, la consulenza finanziaria in questione?

In un'epoca di disintermediazione quale è quella che stiamo vivendo, è opportuno che il consulente finanziario chiarisca bene al cliente qual è il valore aggiunto da lui portato.

La consuelenza finanziaria ha un costo (oggi più evidente) e l'investitore non deve avere mai il sospetto di poter ottenere dai prorpio investimenti gli stessi risultati avuti con voi. Da questo dipende il valore risconosciuto alla vostra professionalità e a quella dell'intera categoria.

In particolare, poi, il consulente finanziario dovrà essere sempre più pronto al confronto tra i propri costi-risultati e quelli della concorrenza.

Se un tempo un cliente di un consulente era assicurato per decenni, in futuro questo sarà sempre meno comune.  

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8) Perché viene proposta una gestione patrimoniale?

Nel momento in cui il consulente propone una gestione patrimoniale è natuarale che un cliente voglia capire la differenza.

Sul mercato ci sono ottime gestioni patrimoniali, professionali e con un giusto costo che possono essere adatte a un cliente con un grado di maturità maggiore.

Cionostante è innegabile che molte società stiano dirottando i clienti dai fondi comuni alle gestioni patrimoniali per "annegare" ingiustificati costi di consulenza in un'unica voce, insieme alle spese di gestione.

Per avere un rapporto trasparente con il cliente, e per mantenere la relazione negli anni, è indubbio che deve pensare che il consulente non appartenga a questa seconda categoria. E il sospetto, è inevitabile, prima o poi potrebbe sfiorarlo. 

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9) Perché, ciclicamente, si rinnova il portafoglio?

Quando il consulente finanziario propone uno switch, una sostituzione di un investimento con un altro, il cliente deve capire appieno perchè tale scelta comporti un beneficio per il proprio portafoglio.

In questo caso, non bastano le parole e la fiducia nel professionista. Bisogna mettere sul tavolo numeri, comparazioni e spiegazioni che reggano all'istintivo immobilismo del cliente. 

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10) ????????

Una corretta relazione professionale tra consulente finanziario e cliente si deve basare sulla libertà di quest'ultimo (che paga) di porre tutte le domande che vuole, (quasi) in ogni momento. Sia in fase di appuntamento sia nei periodi tra un incontro e l'altro.

Molte informazioni sono fornite nella documentazione che precede l'investimento ma l'eccessivo tecnicismo dei materiali forniti potrebbe sconcertare l'investitore e demotivarlo. O allontanarlo.

Il consulente finanziario deve offrire un supporto in termini di informazione e di competenza lungo tutto l'arco dell'investimento. 

È importante che il passaggio da promotore finanziario a consulente non sia soltanto un cambio di nome.

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