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L'angolo del consulente - Siamo in tre: mercati, cf e cliente!

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L'angolo del consulente - Siamo in tre: mercati, cf e cliente!

Siamo messi male, fanalino di coda come cultura finanziaria in Europa. Non stupiamoci, nelle nostre scuole non viene impartito nessun rudimento su come investire il proprio denaro, sulla necessità di risparmiare per il futuro, sulla diversificazione e sulla tipologia delle scelte a disposizione.

Personalmente sono uscita dal liceo classico senza conoscere il significato di parole come “bonifico”, “cambiale” o “titolo di Stato”: semplicemente non esisteva niente di simile nei programmi scolastici.

Traumatizzati dal crollo del mattone, dai default delle banche e dal rischio BTP gli italiani si aggrappano ai consigli di parenti e amici per fare scelte sconosciute ai più. Difficile fidarsi dell’impiegato allo sportello dopo aver aperto gli occhi sul conflitto di interesse, che ha sempre fatto sì che le banche vendessero se stesse – nella forma di azioni e obbligazioni proprie – anziché consigliare ai clienti le scelte migliori per loro. La figura del professionista esperto è purtroppo poco diffusa nel nostro paese.

Questo background culturale, o meglio questa mancanza di preparazione in materia finanziaria rende estremamente difficile il lavoro del consulente: far capire la differenza tra rischio – di default, bail-in ecc ..- e volatilità, cioè semplici oscillazioni temporanee di prezzo di un asset è un’impresa ardua. Il minimo calo evoca scenari apocalittici di perdite senza fine anziché interessanti occasioni di acquisto “a saldo”.

Le aspettative di conseguire rendimenti interessanti mantenendo costante il capitale è una chimera, e l’unica tipologia che mantiene stabile il sottostante è solo la gestione separata delle polizze, difficile però accettare il rendimento, almeno in questo periodo. Un’obbligazione decennale – durata minima per avere rendimento negativo – ha oscillazioni anche del 10% come risposta ad una variazione dei tassi, o ad un evento traumatico come nelle settimane scorse, quando l’incubo delle scelte antieuro del nuovo governo ha fatto scendere del -7,2% i nostri BTP in pochi giorni.

Come sarebbe facile fare il consulente in America o in Inghilterra, paesi in cui si investe da sempre, e chi ha tempo compra solo azionario, incrementando gli acquisti nelle fasi ribassiste, se vedeste  il grafico della quantità di denaro investito in borsa dagli italiani, vedreste che è ai massimi nei periodi in cui le quotazioni sono ai massimi, tende ad azzerarsi o addirittura a diventare negativo nei ribassi: noi compriamo alto e vendiamo basso!

Non c’è rendimento per chi non capisce e accetta quindi l’andamento dei mercati, e i guadagni non dipendono solo dalle dinamiche delle borse, né solo dalla preparazione del consulente, ricordiamoci che quando si investe si è in 3: mercati+consulente+cliente! Come mai abbiamo dei clienti che hanno enormi soddisfazioni mentre altri no? Eppure il consulente e i mercati sono gli stessi.. da chi dipenderà quindi?

Un atteggiamento ansioso è peggior nemico dei risultati. Chi chiede spesso la propria situazione ci fa capire che tollererebbe male delle forti oscillazioni, inevitabili per avere un buon rendimento, e condiziona quindi le nostre scelte. In peggio.

Non c’è niente da fare, la personalità del cliente è fondamentale, le persone che dicono :”Io ho sempre perso negli investimenti” hanno ragione,  dovrebbero quindi fare un’autoanalisi e domandarsi se -forse- non dipenda proprio dal loro approccio al rischio.

 

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