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Il Caffè Finanziario - Prendere il toro per le corna è il miglior modo per non essere infilzati

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Il Caffè Finanziario - Prendere il toro per le corna è il miglior modo per non essere infilzati

Ben ritrovati al Caffè Finanziario qui su Citywire.

Dopo un periodo di silenzio, dovuto alla noia mortale, ma per fortuna almeno redditizia, dei mercati che continuavano a salire in assenza di volatilità e ad una altrettanto noiosa qualità del dibattito riguardante la nuova figura del consulente in ottica MifidII, penso che ora finalmente siano arrivati tempi interessanti da interpretare su entrambi i temi e da sfruttare in ottica di vantaggio competitivo. 

Per cui ho ripreso le chiavi e riaperto la bottega, luogo di analisi e discussione per tutti i colleghi che abbiano voglia, di tanto in tanto, di fermarsi a prendere un caffè insieme.

Questa volta, visti i tempi e il dibattito imperante sulla nostra professione e sul suo futuro, bisognerà avere il coraggio di uscire dal politically correct che impera nel nostro settore e riuscire a capovolgere la narrazione che ci riguarda (parlo della nostra categoria e del nostro settore) che ci racconta passivi e titubanti in attesa del futuro e che viene quotidianamente diffusa dai media mainstream.

Probabilmente rischieremo di trovarci (a me, cope sapete se mi avete letto qualche volta, capita spesso) su posizioni minoritarie, ma per lo meno saranno opinioni non omologate, basate sulla vita reale di tutti i giorni, sull’esperienza e sul buon senso, più che su improbabili “magnifiche sorti e progressive” del nostro settore.

È venuto il momento di prendere il toro (non quello borsistico, quello vero!) per le corna, anche perché pare scientificamente provato che effettivamente sia il sistema migliore per non farsi infilzare.

In questo nuovo ciclo di appuntamenti con il Caffè Finanziario, vorrei dare maggior spazio a quella che è l’attività del consulente finanziario 4.0 e al rapporto di questi con una realtà (in particolare quella creata dalle nuove tecnologie) che evolve a ritmi elevatissimi e che sembra davvero sfuggire a chi, per ruolo e/o per convenienza, si aggrappa e ci fa aggrappare a letture del presente e del futuro omologate e basate su schemi antiquati.

Per dirla con altre parole, se è vero che ad ogni rischio corrisponde una opportunità, io non sono per niente convinto che abbiamo davvero capito dove si trova l’opportunità nel rischioso mondo di MifidII e quali siano gli schemi di gioco, tattici e strategici, che il singolo consulente, indipendentemente da come si muove la sua mandante, dovrebbe assolutamente mettere in campo.

Su questo credo ci sia molto da dire e soprattutto da fare, in termini di:

  • Informazione (nostra e dei clienti)
  • Formazione (imparare a usare strumenti nuovi per affrontare una nuova realtà)
  • Organizzazione (efficienza operativa)
  • Azione (strategia, tattica ed efficacia, sia tecnica che commerciale)
  • Monitoraggio (nostro, relativamente a obiettivi e risultati e dei clienti, relativamente agli stessi parametri, con l’aggiunta del “nuovo” tema della trasparenza dei costi)

MifidII, se non interpretata correttamente e agìta di conseguenza, rischia di essere un clamoroso boomerang per tutti. Prima di tutto per i clienti (e magari in altra occasione spiegherò meglio questa mia affermazione), poi per i consulenti (vedi il caso Sanpaolo Invest che ha scoperchiato una realtà ben diversa da quella mainstream) e in ultimo anche per le società mandanti, che potrebbero perdere consistenti margini di profitto.

Quella che viene messa in discussione pesantemente è quella che io chiamo la “politica dei tre occhi”, che da sempre ha garantito dapprima la sopravvivenza e poi la crescita esponenziale del settore della consulenza finanziaria, favorita, non dimentichiamocelo (siamo stati bravi ma anche fortunati), da una situazione economica e di tassi di interesse molto particolare che ha improvvisamente spazzato via la strategia più amata e utilizzata dai risparmiatori italiani, ovvero il “fai da te”.

La politica dei tre occhi prevede che il consulente riservi:

  • Un occhio al cliente
  • Un occhio al consulente  (se stesso)
  • Un occhio alla società mandante.

Tutti devono essere contenti e guadagnare, possibilmente in quest’ordine.

Se il meccanismo si sbilancia a favore di una (o due) delle tre parti a danno dell’altra, il giochino non funziona più e vengono fuori grossi problemi.

In questo periodo, grazie a MifidII, quello che viene rimesso in discussione è proprio questo equilibrio a tre variabili.

Il rischio è che, ricercando nuovi equilibri, ognuno tenti di ficcare la propia matita nell’occhio dell’altro (e non è detto che ci si provi solo in ordine inverso rispetto alla lista qui sopra, perchè la situazione verrà “gestita” ovviamente con italica fantasia, ci macherebbe) rischiando di rompere il giocattolino che ha sempre funzionato a dovere e ha garantito pace e prosperità per tutti.

A prescindere da quello che il singolo consulente non può cambiare, in quanto esterno alla sua sfera di influenza, in questi nuovi appuntamenti del Caffè Finanziario vorrei soffermarmi su quello che, concretamente, il singolo consulente può fare per trarre vantaggio dalla situazione.  

Per esempio: chi l’ha detto che siano solo i robot a doversi trasformare in advisors e non siano invece anche i consulenti a doversi robotizzare (nel senso buono di sfruttare meglio le opportunità e le tecnologie disponibili) per fare sempre meglio quelle cinque cose di cui sopra che sono la base della nostra professione e di qualsiasi attività imprenditoriale?

Non sto parlando della solita formazione asettica “rilasciata”, (parola che evoca la magnanimità del gesto), da chi spesso non ha mai battuto i marciapiedi alla ricerca di clienti, non ha mai venduto nemmeno una cravatta a suo cugino e non si è mai trovato davanti a un risparmiatore inc@@ato.

Parlo di piccoli accorgimenti quotidiani, trucchi del mestiere e nuove tecnologie, miscelate, riadattate e messe in pratica tutti i giorni, un giorno dopo l’altro, in un contesto nuovo e sfidante.

E questo lo può mettere in pratica solo chi ha vissuto per molti anni  e vive ancora, tutti i giorni, in questo affascinante ma particolarissimo settore in evoluzione permanente, cioè noi consulenti finanziari.

Oggi le competenze pratiche necessarie e indispensabili per svolgere bene questo mestiere, crescono alla velocità della luce, accelerate da MifidII e dalle nuove sfide che si stanno delineando all’orizzonte.

Certo, bisogna mettersi in gioco, sporcarsi le mani e ripensare tante cose. Ma le opportunità secondo me ci sono e prescindono, in ogni caso, da quello che farà la società mandante (che pure sarà fondamentale per mantenere e attrarre clienti e professionisti).

Ma la prima spinta deve partire dal singolo, da ognuno di noi. 

Questo continuerà ad essere il vero valore aggiunto da portare al cliente. 

Però dobbiamo avere consapevolezza del fatto che è finito il tempo di aspettare che qualcun altro cambi il rotolo della carta igienica mentre noi siamo impegnati a disquisire su come cambierà un mondo che è già cambiato.

 

Piermario Piccardo, classe 1967, da 25 anni lavora nel settore della distribuzione di servizi finanziari. Il suo percorso professionale in primarie aziende nazionali e internazionali, dalla gavetta come promotore finanziario neolaureato fino all'incarico di manager responsabile di Liguria e Basso Piemonte, ne certifica la profonda conoscenza, da ogni angolo visuale, del mondo delle reti e della professione.

Appassionato lettore di finanza, psicologia e management, crede nell'importanza della crescita personale e professionale del consulente attraverso il lavoro sulla formazione, sulla motivazione e sul gioco di squadra, all'interno di un sistema assolutamente meritocratico e in un clima lavorativo piacevole, che riconosca ed evidenzi le qualità dei singoli a vantaggio dell'intero gruppo. Nel 2015 ha pubblicato l'ebook " Come sfruttare il Cloud gratis e ricominciare a vivere" pubblicato da Amazon.Le opinioni che qui esprime sono a titolo puramente personale.

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