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Il Caffè Finanziario - Consulenti, ecco come "leggere" le persone che vi stanno di fronte

Il Caffè Finanziario - Consulenti, ecco come "leggere" le persone che vi stanno di fronte

Come promesso, oggi iniziamo ad occuparci di come riconoscere e conoscere veramente, in una manciata di minuti, chi abbiamo di fronte. Per noi che viviamo di relazioni interpersonali, la materia è decisamente importante. Quello che ci interessa è soprattutto capire subito come comportarci e quale stile di comunicazione adottare al cambiare degli interlocutori, per poter essere meglio ascoltati e compresi, ma anche per ascoltare e comprendere veramente quello che ci viene comunicato (non solo detto). Molto spesso il tempo che abbiamo a disposizione per entrare in sintonia con l’interlocutore (rapport in PNL, ma qui parliamo di qualcosa di più profondo, di comprensione vera) è davvero poco. Il rischio che corriamo ogni volta che incontriamo un nuovo cliente è che si chiuda a riccio, se sbagliamo approccio, impedendoci di fare il nostro mestiere, ovvero indagare attraverso domande aperte le sue vere esigenze.

Mi sono già occupato una volta di questo tema, utilizzando un sistema molto semplificato ma piuttosto efficace, almeno per i novizi. Ma per leggere le persone di fronte a noi, anche se mai viste prima, come libri aperti, è necessario approfondire molto (e poi fare parecchio allenamento pratico) e ci metteremo almeno altre due puntate de “Il caffè finanziario”.

Normalmente a questo scopo vengono utilizzati diversi metodi e differenti approcci: psicologia, PNL, studio degli stili comportamentali ecc., tutti peraltro utili.

La mia proposta è tuttavia quella di iniziare finalmente a leggere la realtà utilizzando il codice numerico con il quale è stata programmata, unificando in un unicum tutti questi approcci, che rappresentano solo viste parziali della reale e definitiva soluzione al problema.

Partiremo dai risultati, per poi, se interessa, risalire alla filosofia e alla conoscenza sottostante. Il percorso contrario sarebbe troppo lungo e complicato (ci studio dal 2003), soprattutto per una rubrica come questa.

Per una migliore e più immediata comprensione, partirò quindi dalle conclusioni banalizzandole il più possibile, per soddisfare in prima battuta l’esigenza di avere uno strumento immediatamente utilizzabile e relativamente semplice. Tuttavia per fare questo è necessario prendere per buone (dovrai fare un piccolo atto di fede) affermazioni che sembreranno campate per aria alle menti più razionali. Prometto che alla fine spiegherò meglio tutto quanto.

Incominciamo.

Esistono tre (e solo tre, non una di più non una di meno) categorie di persone: quelle che prendono decisioni con la testa, ragionando; quelle che agiscono seguendo prevalentemente l’istinto, la pancia e quelle che agiscono seguendo il cuore, ovvero le emozioni e i sentimenti.

Alcune ricerche scientifiche molto recenti, guarda il caso, rivelano che l’essere umano probabilmente non ha soltanto un cervello che è deputato a decidere, bensì tre centri nervosi che collaborano e interagiscono fra loro. Oltre al cervello gli altri centri deputati alle decisioni  si troverebbero proprio nel cuore (vedi recenti  studi sui trapiantati) e nell’intestino. Su questi argomenti trovi diverse pubblicazioni scientifiche su Internet, se ti interessa approfondire.

Le nostre tre macro categorie (persone di Pancia, Testa o Cuore) si suddividono ulteriormente, in tre sottocategorie che individuano le nove tipologie psicologiche possibili: il boss, il diplomatico e il perfezionista sono i tre tipi di pancia; il soddisfatore, il manager e il romantico-tragico sono i tre tipi di cuore; l’eremita, lo scettico e l’artista sono i tre tipi di testa.

Abbiamo così individuato nove personalità tipo (non una di più, non una di meno), che non valgono solo per i clienti, ma sono valide per tutti gli esseri umani abitanti di questo pianeta.

Parentesi: tengo a precisare che questo genere di conoscenza ha origini sconosciute ma certamente antichissime e che solo in tempi relativamente recenti è stato applicato alla psicologia. In realtà il sistema è omnicomprensivo (serve per leggere l’intera realtà) ed è molto più complesso, ma a mia discolpa in premessa ho precisato che sto di molto banalizzando…

I lettori visivi” a questo punto avranno certamente bisogno di un grafico per visualizzare questa suddivisione e penso che in effetti sarebbe molto utile anche  gli altri.

Quindi prendiamo un cerchio e inscriviamoci all’interno un triangolo equilatero con uno dei vertici rivolto verso il basso, in questo modo:

 

 

Il triangolo equilatero tocca il cerchio in tre punti uniamo tutti e tre questi punti con il centro del cerchio e abbiamo costruito una specie di Y. Ora facciamo sparire il triangolo e vedremo che i tre  angoli di 137,5°tracciati dalla nostra Y, vanno a delimitare tre porzioni identiche di circonferenza.

 

 
Quella in alto sarà la zona dei tipi di pancia, a destra avremo quella dei tipi di cuore, quella a sinistra sarà la zona dei tipi di testa.

Abbiamo detto che la Y che abbiamo iscritto all’interno del cerchio, delinea angoli di 137,5° esatti. Teniamo la cosa a mente perché è piuttosto importante, ma non ce ne occupiamo ora.

Quest’oggi parliamo dei tipi di pancia che sono il tipo 8 (il Boss), il 9 (il Diplomatico), e l’ 1 (il Giudice - Perfezionista).   

Per ogni tipo delineiamo le caratteristiche salienti.

Tipo 1.

Il Giudice o Perfezionista. E’ il classico pignolo. E’ metodico. In psicologia diremmo che può tendere all’ossessivo-compulsivo. Lui sa sempre tutto e avrebbe fatto in modo diverso, ovviamente migliore. Esistono solo giusto e sbagliato, bianco o nero. Di solito giusto appartiene a lui, sbagliato agli altri. Non rileva le sfumature e i chiaroscuri. E’ stato premiato da bambino con l’affetto dei suoi genitori solo quando si comportava bene o prendeva un bel voto. Quindi ripete lo schema. Vuole essere notato e avere importanza soprattutto all’interno di gruppi.

Se attaccate un francobollo storto su una busta, ve lo farà raddrizzare, è molto attento ai dettagli e giudica poco professionale chiunque non lo sia.

Come comportarsi con lui: prendersi le “colpe”, farlo sentire importante. Non impuntarsi, non contraddirlo ma gestire le obiezioni “prendendolo per mano” e accompagnandolo alle conclusioni che devono essere o sembrare assolutamente logiche. Attenzione ai dettagli (vestiario, strumenti, ordine e pulizia).
Per individuare il tipo giova pensare allo Sherlock Holmes della famosa serie TV, magistralmente interpretato da Jeremy Brett.

Tipo 9.

Il Diplomatico. Come dice la parola, farà di tutto per evitare conflitti aperti. E’ il classico mediatore, quello che dirime le controversie nei gruppi cercando di far ragionare le parti in causa.

E’ quello che, quando si era ragazzi,  faceva da messaggero quando due fidanzatini si lasciavano o si piacevano. Può sembrare emotivamente distaccato, ma spesso nasconde sentimenti profondi e ha saggezza da vendere. Può anche sembrare pigro, ma è il suo modo per non dare nell’occhio. Solo raramente apprezza i fatto di essere al centro dell’attenzione. Per individuare il tipo pensa al Presidente della Repubblica, Sergio Mattarella. Con lui bisogna parlare con tono di voce basso, movimenti misurati e non essere mai aggressivi o si dileguerà. Bisogna fare domande gentili e ascoltare molto. Di solito si possono imparare molte cose dai 9.

Tipo 8.

Il Boss. Impersona esattamente il Donald Trump della situazione. Però non sempre si manifesta così apertamente. Ama il potere, anche quello nascosto e la sua ossessione è quella di controllare gli altri. Il controllo è tutto per lui. E’ il classico padre padrone.

E’ facile da descrivere (Donald Trump è il John Wayne -altro tipico numero 8 - di Twitter) ma non è sempre facile da riconoscere. A lui va data la possibilità di verificare (reportistica) sempre tutto in ogni momento (online), anche se andrà sempre per le spicce e guarderà poco più del numerino in basso a destra. Deve essere lui a scegliere, possibilmente fra non più di due alternative.

Da piccolo ha dovuto farsi valere (fratelli più grandi, genitori competitivi o assenti) quindi per lui la vita è una lotta continua e divide il mondo in forti e deboli, misurandosi continuamente con loro. Con lui o siete davvero forti e vi stimerà, o è meglio che siate davvero deboli per non essere considerati nemici. Non va sfidato mai se non si è certi di dominarlo. E’ molto vendicativo e non dimentica nulla.

 

Bene, vi sono venuti in mente dei clienti o dei colleghi? Se si appuntate tutto su un pezzo di carta perché riprenderemo quei nomi più avanti. Queste persone, seppur apparentemente molto diverse fra loro, agiscono alla fine tutte di pancia.

Rabbia per il numero 1, orgoglio per l’8 e disagio per il 9 sono i motori di decisione più potenti. Ovviamente queste sono anche le chiavi da utilizzare per farli decidere.

Iniziamo anche ad introdurre un nuovo concetto: ogni tipo può assumere alcune caratteristiche, più o meno marcate,  dei due tipi che gli stanno accanto sulla circonferenza del cerchio.

Per esempio il numero 9, il Diplomatico, può avere più o meno marcate, alcune caratteristiche dell’8 (Boss) o dell’1 (Perfezionista).

Queste contaminazioni, si definiscono “Ali”.

Un 9 con ala 1 è quindi un diplomatico che è anche un po’ perfezionista.

Per oggi ci fermiamo qui, abbiamo messo abbastanza carne al fuoco. Alla prossima.

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