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Giorgio Pietanesi (Fideuram Ispb), essere consulente al tempo dei tassi zero

Giorgio Pietanesi (Fideuram Ispb), essere consulente al tempo dei tassi zero

In Fideuram Intesa Sanpaolo Private Banking come lui ce ne sono cinque. Giorgio Pietanesi è un consulente di grande esperienza, tra i fondatori di Sanpaolo Invest (ben prima che venisse comprata da Fideuram). Oggi gestisce, come area manager Lazio e Sud italia gestisce una squadra di 850 consulenti con masse che nel 2016 ammontavano a 16,2 miliardi di euro. “Sono entrato nel mondo della consulenza quando questo lavoro era agli albori. Ho iniziato a fare questo lavoro nel 1980. Nel 1987 sono stato tra i fondatori di Sanpaolo Invest e dopo poco sono entrato nell’universo Fideuram, dopo che il gruppo rilevò Sanpaolo Invest. Sono entrato nel mondo della consulenza attraverso un amico. Era una professione di cui ai tempi si sapeva pochissimo, inoltre mi affascinava molto. Era stato un inizio avventuroso. La professione del consulente l’avevo iniziata ancora prima di concludere gli studi. Poi, successivamente ho concluso gli studi mentre già lavoravo.

GLI INIZI 30 ANNI FA
Quando Piertranesi ha iniziato, il settore dell’advisory era tutto diverso. “All’epoca c’erano molti incentivi per i consulenti”, dice. “C’era una grossa spinta verso la carriera manageriale. Ho iniziato a lavorare nelle Marche e subito all’inizio avevo messo a segno alcuni successi in termini di reclutamento. Così aprii la prima agenzia. All’epoca non c’era nessun contributo da parte della rete, non è come oggi. Dopo qualche successo, mi hanno chiesto di trasferirmi a Napoli e lì è cominciata la mia carriera più ad alti livelli dal punto di vista manageriale. Ho scalato tutti i gradi di Fideuram: da supervisore, group manager, regional manager, divisional manager e poi area manager. Fino a quattro anni fa sono rimasto in Sanpaolo Invest, poi sono passato in Fideuram a occuparmi dell’area centro sud. Quell’area era frutto dell’unione di due zone. Con il mio arrivo sono state accorpate”. Con il mercato obbligazionario che rendeva oltre il 20%, il lavoro del consulente era ben diverso. “Quando io ho cominciato le obbligazioni davano il 23% netto. Era un altro mondo rispetto a oggi. Ogni volta che c’era un mercato che andava male i clienti scappavano e si affidavano ai tassi. Anche per questo motivo, l’Italiano medio è sempre stato un ottimo risparmiatore ma un pessimo investitore. Perché non c’era l’esigenza di affrontare argomenti di carattere azionario. Avendo dei tassi tanto vantaggiosi, non c’era lo stimolo ad avventurarsi verso altri mercati. Da questo punto di vista era molto dura. Persino sui giornali dell’epoca la parte finanziaria era risicatissima. Mi ricordo testate con solo qualche articolo e nulla più. Era tutto da costruire, da quel punto di vista. Poi è arrivata la legge sui fondi nel 1983 e qualche passino in avanti è stato fatto”. Negli anni ’80 la consulenza, insomma, era ancora agli albori. “L’unica arma che avevamo per invogliare i clienti, in un momento di inflazione che galoppava al 24-25% era la conservazione del potere d’acquisto. Spiegare alla clientela come salvaguardare il patrimonio attraverso strumenti azionari e non attraverso il reddito fisso. Con questa filosofia abbiamo iniziato a far capire alla gente i vantaggi dell’azionario all’interno dei fondi comuni di investimento. Ai tempi la nostra salvezza, anche in termini di ritorni economici, era rappresentata dai piani di accumulo, dove noi facevamo entrare le persone spiegando loro che, anche se il mercato scendeva avevano comunque dei vantaggi. Possiamo dire che i Pac abbiamo rappresentato le fondamenta della nostra attività. Da quel momento è diventato più facile distribuire anche obbligazioni, programmi di accumulo in obbligazioni, abbiamo iniziato a collocare tutta una serie di strumenti che hanno allargato la possibilità di fare ricavi e soprattutto la possibilità di soddisfare maggiormente le esigenze della clientela. Mi ricordo chiaramente che Imi collocava obbligazioni al 18,75% netto. Pur avendo un differenziale rispetto a un titolo di Stato, vendevamo la certezza rispetto comunque a un obbligazione statale che era comunque instabile. Vendevamo qualcosa che garantiva delle entrate certe”.

LA CONSULENZA OGGI
Oggi la situazione è cambiata totalmente. “Se vai a cena con gli amici e si chiede che mestiere fanno le persone a tavola, forse siamo più dei medici come numero”, spiega Pietanesi. “Ai tempi nostri, quella del consulente era ancora una professione sconosciuta o quasi. Oggi abbiamo molti neolaureati che entrano per fare una carriera anche densa di soddisfazioni. Di questi tempi i tassi sono talmente bassi che non c’è più la meteora del reddito fisso. C’è l’esigenza di avere consigli giusti per sapere come muoversi all’interno di un contesto ogni giorno sempre più difficile. Servono persone che abbiano conoscenze e strumenti per fare questo. E questo è possibile solo se si lavora con professionisti che hanno grandi società alle spalle. Oggi la nostra è una professione con la P maiuscola, una di quelle che offre più soddisfazione sul mercato italiano”, dice.
Del resto, oggi la relazione con il cliente è molto più complessa. Oggi, rispetto a un tempo, il consulente deve essere più preparato. Deve avere più tecnica, deve avere una preparazione sul piano tecnico. Deve accompagnare la capacità di relazione a dei contenuti specifici. “Diciamo che all’inizio, la parte contenutistica era meno rilevante”, spiega. “Oggi bisogna essere molto preparati. Anche perché c’è più informazione. Il tema di oggi è gestire l’emotività dei clienti. Avere quella leadership necessaria per fare in modo che il cliente non faccia scelte emotive, ma faccia scelte guardando avanti”.

L’AMORE PER LA PROFESSIONE
Come spiega Pietanesi, il consulente finanziario è una professione che permette di vivere oggiun futuro sereno. “I miei figli lavorano tutti nel settore, hanno fatto tutti la Bocconi. Una lavora sempre nel gruppo, lavora in Eurizon. L’altro lavora in Mediobanca. Mi auguro che entrambi faranno i consulenti in futuro. Questa è una delle professioni che può offrire maggiori soddisfazioni a giovani preparati”. Pietanesi è un manager che ama il suo lavoro visceralmente. “Noi spesso non ce ne rendiamo conto”, dice, “ma stare in un grande gruppo che fa utili e che oggi guarda al futuro con una certa programmazione è una vera peculiarità. Fare il consulente oggi ti fa vedere il futuro in maniera rosea. Io sono ottimista sul futuro della professione”.

LA TECNOLOGIA A SUPPORTO DEL CONSULENTE
Secondo il manager, la tecnologia non è un bene o un male: è semplicemente un’opportunità e come tale va gestita. “Quello che vedo è che ci sono clienti, anche con capacità, che vogliono operare direttamente attraverso l’utilizzo della tecnologia come nel caso dei robo advisor”, sottolinea. “Di solito chi ha grande disponibilità, spesso ha poco tempo. Ancora di più, quindi, oggi diventa necessaria una persona in grado di curare gli interessi del cliente. La tecnologia può aiutare il consulente: dialogare con il professionista, fare l’operazione con il pc attraverso l’uso di una chiavetta può essere solo un vantaggio per tutti. La tecnologia non è un ostacolo: è un problema o un’opportunità e come tale va trattata”.

PRIVATE BANKING E CONSULENZA
La distinzione tra consulente finanziario e private banker non c’è, dice Pietanesi. “Non è su questo che si deve fare distinzione. La differenza sta nelle esigenze: il motivo è semplice, quando il patrimonio è grande, lo sono anche le esigenze della clientela. Il consulente resta lo stesso, sia che abbia piccoli clienti, sia che ne abbia di grandi. La differenza sta negli strumenti che vanno offerti alla clientela”, spiega.
“Ci sono alcune cose, soprattutto tra i consulenti, che si ignorano. La gestione delle risorse è fondamentale, la loro motivazione è tutto. Noi abbiamo il dovere di offrire ai consulenti il maggior numero di informazioni. Dobbiamo prepararli ad utilizzare al meglio i loro strumenti, ad essere al centro del nostro universo. Devono essere in grado di utilizzare questi strumenti nel modo che ritengono più opportuno. Noi non possiamo dire al consulente cosa deve fare, noi dobbiamo spiegargli quali sono le armi che gli mettiamo a disposizione e perché facciamo queste scelte. Dal nostro canto, il nostro compito è quello di essere credibili e di esserlo ai loro occhi. Perché, se no, difficilmente ci ascoltano. È lo stesso rapporto che c’è tra consulente e cliente. Un consulente deve essere in grado di anticipare il mercato e non di subirlo. Noi, come struttura manageriale dei consulenti, dobbiamo essere in grado di percepire cosa succederà nel 2018 e nel 2019 e soprattutto di saper ascoltare. Solo così possiamo essere utili allo sviluppo della rete”.  


LE DIFFICOLTA’ DEL SISTEMA BANCARIO ITALIANO
Per quanto riguarda il sistema bancario italiano, lo spartiacque è stato il bail in. “Tutto quello che si poteva fare per rafforzare il sistema bancario non è stato fatto. Purtroppo alcune scelte che sono state fatte, erano state annunciate”, dice Pietanesi.
“Le difficoltà del Montepaschi sono state causate anche da alcune operazioni sbagliate, come per Antonveneta, che venne pagata fior di miliardi (di lire, ndr). C’è sempre difficoltà a identificare nelle banche i manager di certi disastri. Io fortunatamente non ho questo problema. Pensare che oggi Fideuram è la seconda banca in Italia, dopo Intesa Sanpaolo, in termini di utile netto sarebbe stato inimmaginabile fino a qualche anno fa. In realtà il sistema bancario sconta problemi cronici come la politicizzazione, come il fatto che non debba rispondere a regole di mercato, ma ad altre regole. Ci sono tanti nodi che si sono creati negli anni e che oggi sono arrivati al pettine”.
Per questo serve più consulenza finanziaria. “Che ci sia più necessità di dare maggiori informazioni ai clienti è evidente”, evidenzia. “Che ci sia il bisogno di sottolineare una certa immagine, è però altrettanto evidente. Per questo sottolineare chi sono Intesa Sanpaolo o Fideuram per noi è necessario. Dispiace molto che le banche siano in queste condizioni. Io voglio avere competitor solidi, perché questo fa bene al sistema. Il mio augurio è che il sistema si riprenda il prima possibile. Il bail in è stato un forte errore in un sistema che non era preparato”.

LA SFIDA DELLA MIFID 2
Ci sarà una selezione naturale secondo Pietanesi. Ma questo condurrà a miglioramento per tutti. Soprattutto per la clientela che avrà una maggiore trasparenza dei costi. “Io credo che non vedremo grandi cambiamenti con la MiFID2. Cambierà per il cliente che vedrà una maggiore trasparenza dei costi. Alla fine vedrà dei benefici. Purtroppo, però, porterà a una selezione naturale. I deboli non ce la faranno. È una selezione in un mercato sempre più complesso che richiede persone sempre più separate. È un passo verso il futuro”. A tendere rimarranno solo i grandi gruppi. “Resteranno sul mercato solo quelli che sapranno adattarsi al cambiamento. La consulenza deve avere un valore economico e lo si deve capire. È una strada difficile perché per anni i clienti non hanno sentito l’esigenza di investire. I clienti fanno fatica a capire quanto vale la consulenza”.

 

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