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Gianluca Martella, il futuro è nel private banking

Gianluca Martella, il futuro è nel private banking

“Il target di clienti ideale? Va dai centomila euro in su: è questa la tipologia di importi su cui dobbiamo puntare. Non credo che questo possa portare a un gap di consulenza: sotto questa soglia i piccoli risparmiatori hanno a disposizione adeguate alternative di consulenza – pensiamo ai robo advisor – da cui possono ottenere valide idee di massima per i portafogli.

“Anche per questo motivo, i clienti che si rivolgono ai professionisti devono avere chiaro il valore aggiunto che può dargli un consulente finanziario, che non è esclusivamente aumentare i guadagni, bensì proteggere principalmente il patrimonio. Un problema, questo, che diventa sempre più assillante per i risparmiatori italiani”.

 

Gianluca Martella ha le idee chiare. Nato e cresciuto a Bologna, è responsabile di una struttura di venti persone, composta dai promotori finanziari che operano tramite le agenzie di Assicoop Bologna, la rete delle agenzie societarie UnipolSai.

 

“Non ho mai cambiato casacca”, racconta Martella. “Sono in questo mondo da 21 anni, durante i quali ho accumulato una duplice esperienza grazie al doppio mandato: come promotore finanziario per Unipol Banca, per mezzo del quale gestiamo gli investimenti in fondi comuni, e come subagente assicurativo di Assicoop, con cui copriamo la previdenza integrativa e il ramo vita, collocando le gestioni separate e le unit.

 

“Oggi gestisco un portafoglio di venti milioni di euro suddivisi tra vita e gestito, distribuiti su 60-65 clienti”.

 

Una delle sfide che Martella spiega di voler vincere nei prossimi anni è quella di allargare il perimetro di azione della sua struttura oltre i clienti di agenzia, per abbracciare anche altre tipologie di risparmiatori.

 

“La strada da seguire passa attraverso l’innalzamento delle masse medie per cliente. Con le normative che avanzano e gli impegni che aumentano per ottemperare ai nuovi obblighi, il consulente del futuro dovrà contare su pochi clienti ma con patrimoni interessanti, da seguire con dedizione, dedicandogli tutto il tempo di cui hanno bisogno. È questo il taglio giusto per chi fa il nostro mestiere”.

 

Il modello che ha in mente Martella è quello del private banker di rete che opera in regime di consulenza evoluta: remunerazione fissa di base, che a seconda della complessità e della tipologia dei clienti che si hanno di fronte può prevedere altri tipi di compenso, come una percentuale sui risultati o una fee media sul patrimonio complessivo.

 

Il nodo della remunerazione

 

Una delle iniziative che il consulente bolognese ha messo in atto per acquisire nuova clientela è l’organizzazione nel capoluogo emiliano di convegni sul tema della previdenza complementare.

 

Eppure, spiega Martella, sensibilizzare il risparmiatore italiano – ancora fortemente legato al sistema bancario – alla necessità di allargare i propri orizzonti di investimento è cosa tutt’altro che semplice.

 

“L'Italia non è pronta per la consulenza remunerata”, dice Martella. “Non lo è perché non ha i programmi giusti, non ha il personale adeguato, ma soprattutto gli operatori non sono pronti a rischiare di doverci rimettere, in attesa che si parta davvero.

 

“Ma prima o poi la MiFID 2 arriverà. E sono convinto che aiuterà i consulenti nel proprio lavoro, costringendo le banche a trovare una soluzione per educare il risparmiatore, e il governo a riformare il mercato per adeguarsi alla normativa europea e fornire un servizio ai clienti che sia a più alto valore aggiunto”.

 

Martella si dice fiducioso di poter raggiungere gli obiettivi che si è prefissato, e di poterlo fare anche grazie al modello di business che caratterizza la società in cui lavora.

 

“UnipolSai è un’ottima realtà. Abbiamo i contenuti, e a differenza di altri li proponiamo senza appesantire il cliente: abbiamo praticamente abolito le commissioni di ingresso perché lavoriamo sulle masse. Veniamo remunerati attraverso il patrimonio che ci dà il cliente”.

 

Come si collega questo discorso agli obiettivi di innalzamento del patrimonio medio e di focalizzazione su una clientela più facoltosa che Martella intende perseguire? “È importante evitare discriminazioni: il cliente non deve sentirsi poco seguito se non ha un patrimonio elevatissimo; deve però sentirsi in difficoltà se ci dà in consulenza solo una parte del patrimonio, tenendo il resto presso altre realtà”.

 

Su questo punto Martella è categorico: “Sono contrario ai clienti che utilizzano diversi intermediari. Il mio ruolo non è quello di collocare un prodotto, bensì di fornire consulenza, quindi o il cliente mi dà la possibilità di occuparmi dell’intero patrimonio, oppure gli dico: ‘È stato un piacere conoscerla, ma non ci sono i presupposti per continuare a lavorare insieme’.

 

La lezione della ‘mean reversion’

 

Quando questi presupposti si verificano, come si struttura la relazione con il cliente? Martella illustra così il suo modus operandi: “Lavoriamo in base alle esigenze manifestate dal cliente, con un occhio di riguardo non tanto alla bontà del prodotto – quello lo fanno tutti – ma piuttosto alla costruzione di un rapporto solido. Impariamo anzitutto a parlare con il cliente, per individuare quella che riteniamo essere la soluzione più adatta ai suoi bisogni”.

 

“La nostra priorità è sempre stata quella di spiegare al cliente che il nostro ruolo non era quello di arricchirlo, bensì di gestire il rischio connesso ai suoi investimenti”.

 

Proteggere il patrimonio, sì, ma da cosa? Non certo, o almeno non solo, dall'erosione del potere d’acquisto connessa all’aumento dell’inflazione.

 

“L'inflazione è l'ultimo dei problemi. Il vero problema è che con i tassi a zero i risparmiatori hanno sottostimato i rischi intrinsechi a investimenti quali azionario o obbligazionario high yield. Ma se guardiamo l'economia reale, questa non sembra certo andare a gonfie vele”.

 

Le turbolenze registrate sui mercati globali di inizio anno danno ragione al consulente di Unipol banca. La volatilità è aumentata e le aspettative sull’evoluzione dell’economia mondiale nel 2016 sono meno rosee, tanto che alcuni analisti e gestori parlano già di recessione e di un acuirsi della crisi finanziaria.

 

Certo è che i prezzi degli strumenti finanziari sono in calo, e le scosse registrate sui mercati sembrano costituire i prodromi di un sisma di ben più ampie proporzioni.

 

Lungi dall’esserne sorpreso, Martella spiega di trovare un conforto pratico nella teoria della 'mean reversion' – professata da accademici americani come Jeremy Siegel e Nassim Taleb – che in finanza indica la tendenza di un indice a tornare sulla sua media.

 

"Sul lungo periodo, i mercati azionari Usa viaggiano a una media del 7% reale. Oggi siamo abbondantemente sopra questo valore. La mean reversion indica che prima o poi si tornerà al livello medio.

 

“Se questo è vero, prima o poi qualcosa succederà sui mercati, e lo stiamo già vedendo. Proteggere il patrimonio significa anche saper portare a casa il risultato quando si è sopra la media del rendimento, e rientrare nell'investimento quando questo è sotto la media”.

 

Leadership e motivazione del personale


Martella sottolinea l’impegno profuso a lavorare con i giovani, che vengono introdotti nel mondo del lavoro anche se non hanno esperienze pregresse.

 

“Il nostro è un vero e proprio investimento in capitale umano: negli anni scorsi abbiamo avviato diversi neo-laureati all'attività, fornendo loro un supporto economico nella forma di contributi fissi elargiti indipendentemente dai risultati, che sapevamo sarebbero arrivati in un secondo momento”.

 

Nelle relazioni che ha con i colleghi del cui lavoro è responsabile, il consulente spiega di avere sempre instaurato rapporti di tipo paritario.

 

“Ho sempre evitato la logica da ‘padre-padrone’, preferendo invece un confronto continuo: le strade da percorrere si decidono insieme, e i risultati che si ottengono sono da ascrivere al lavoro di tutti. Ecco perché nei miei colleghi cerco anzitutto umanità. Quando faccio una chiacchierata con un potenziale candidato mi interessa capire se ci sono punti di contatto, se la pensiamo allo stesso modo.

 

“Il guadagno, dal mio punto di vista, non è il punto di partenza ma la diretta conseguenza del modo in cui si lavora; la componente di soddisfazione personale è importante: incontrare una persona, parlarci per ore ti dà un grosso onere e una grossa responsabilità, perché ogni patrimonio è il frutto di una vita di sacrifici”.

 

Avere la possibilità di lavorare in questo modo è un lusso che non tutti i consulenti finanziari possono permettersi. “Questa è la discriminante forte del perché, anche dopo 21 anni, sono ancora in UnipolSai.

 

“Non è un percorso semplice perché la compagnia, come ogni Spa, deve giustamente ottenere dei margini; quindi il precetto che ho sempre impartito alla mia struttura è che per riuscire a portare avanti questo progetto abbiamo solo una strada: essere i migliori”.

 

Obiettivo, questo, da raggiungere senza assumere atteggiamenti arroganti o supponenti, bensì lavorando sodo e puntando a raggiungere masse in gestione sempre più elevate.

 

“Essere i migliori significa muovere numeri molto più elevati: in una logica di economia di scala questo è l’unico modo per essere profittevoli senza massacrare il cliente”.

 

Resistere al canto delle sirene

 

Con la sua conoscenza del tessuto sociale bolognese, testimoniata dal portafoglio accumulato negli anni, l’intraprendenza di Gianluca Martella non è passata inosservata. Eppure nessuna delle differenti realtà di advisory che sono entrate in contatto con lui è riuscita a ‘indurlo in tentazione’.

 

“Mi dicono sempre che con il tipo di portafoglio che ha la mia struttura, lavorando ‘in maniera diversa’ potremmo guadagnare tre o quattro volte di più”, dice Martella.

 

“Alla fine, guardando i dettagli, questo guadagno extra lo si ottiene perché si collocano strumenti per i quali il cliente paga di più. Io ho sempre spiegato ai miei clienti che non collochiamo esclusivamente prodotti ‘della casa’: ciò su cui garantisco è la relazione che hanno con me o con i miei colleghi. Noi ci poniamo come un punto di riferimento per diverse tematiche, cercando di fare il possibile per affrontare i loro problemi e proporre le relative soluzioni”.

 

Secondo il consulente bolognese, il promotore non deve essere un tecnico, bensì un gestore di relazioni. Questo significa essere capaci di entrare in empatia con chi si ha di fronte per farne emergere le esigenze, senza l’assillo di trovare la soluzione giusta fin dal primo appuntamento.

 

“La tecnica si assume gradualmente, con l'esperienza di anni”, conclude Martella, “tenendo bene a mente che nessuno è perfetto. Sembra banale, ma anche i consulenti sono esseri umani, e in quanto tali possono commettere degli errori. Per questo è importante parlare ai clienti con la massima chiarezza, sincerità e trasparenza”.

 

 

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