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Cesare Lafranconi (Azimut), vi spiego il lato oscuro della MiFID2

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Cesare Lafranconi (Azimut), vi spiego il lato oscuro della MiFID2

Cesare Lafranconi è un nome storico nel settore della consulenza finanziaria. Ha passato gran parte della sua carriera in Azimut, società dove è entrato nel 1991, poco dopo l’arrivo di  Pietro Giuliani, attuale Presidente del Gruppo che Lafranconi considera il principale artefice del suo approdo in Azimut.

Come spiega il manager, oggi il mondo della consulenza è cambiato profondamente e la colpa non è certo da attribuire solo alla MiFID2 e alle novità che ha introdotto.

Tra le cause di questo cambiamento, un grande aumento della burocrazia e una riduzione dei margini, fattori di cui soffrono tutti i professionisti che oggi operano sui mercati.

Ciononostante Lafranconi ama visceralmente il suo lavoro e crede che in futuro ci sarà sempre più richiesta di consulenza.

Il manager ha iniziato a lavorare quasi quarant’anni fa. “Dobbiamo risalire al 1980. Ai tempi lavoravo al Credito Italiano che oggi si chiama Unicredit”, dice. “Fu proprio un collega, vista la mia facilità a stringere rapporti interpersonali a spingermi verso questa bellissima professione. È stato un avvicinamento quasi casuale. Così nel 1980 sono entrato in Fideuram, dove ho svolto anche attività di natura manageriale e poi nel 1991 sono arrivato in Azimut dove lavoro tuttora”.

La MIFID2

Come dice il manager, in Italia forse non siamo ancora pronti per questo cambiamento. Se ne è detto molto, ma gli effetti dovranno ancora vedersi. “Secondo me se ne è parlato tanto, ma ai clienti è giunto ancora molto poco. Ci vorranno almeno uno o due anni per iniziare a vederne gli effetti. La maggior parte di queste novità saranno in futuro spinte dalle società o dai singoli consulenti che metteranno il ‘dito’ nell’area dei costi”.

Saranno dunque gli operatori inizialmente a spiegare ai clienti le novità. “Ad ogni estratto conto si vedrà quanto è stato speso e si inizieranno a vedere gli effetti della MiFID2. È un po’ come quando a gennaio di 20 o 30 anni fa si vedevano sempre tanti cambi di casacca perché si tiravano le somme dell’anno e si assisteva a tanti spostamenti”, dice Lafranconi.

Un numero di operatori che si restringe

 Un altro fenomeno che interessa chi opera in questo settore è che il numero di reti di distribuzione è destinato a calare e i “pesci” più grandi si mangeranno quelli più piccoli. “E’ possibile che ci sia una riduzione dei player. Ma non è un tema  di MiFID2, quanto della riduzione dei margini operativi e dell’aumento dei costi. Non sarà quindi solo il numero di aziende a ridursi, ma anche quello dei singoli consulenti con piccoli portafogli ”, spiega Lafranconi. “Rispetto a quando ho iniziato io”, dice, “serve almeno tre volte tanto il portafoglio per poter sopravvivere e la tendenza non sta cambiando. Inoltre, con la MiFID2 c’è stato un aumento sostanziale della burocrazia. Questo oggi non consente più di gestire parecchi clienti. Quando ho iniziato”, continua, “gestivo 300 o 400 famiglia senza problemi, oggi se un consulente riesce a gestire 150 famiglie è già molto impegnato. Sono cambiati i parametri”.

Alla fine, dunque, secondo il manager il futuro che attende i consulenti  è sfidante. In futuro gli operatori del mercato per poter guadagnare come prima dovranno necessariamente aumentare le masse.  “Questo è un trend che dura da parecchi anni perché il lavoro oggi richiede molte più competenze. Non è solo quindi la MiFID2, che però ha contribuito ulteriormente a questa tendenza. C’è stato inoltre un aumento esponenziale della burocrazie che ha inficiato sui costi”, dice Lafranconi. “Il rischio è che, con la contrazione dei margini e dei player, si finisca come è successo in Inghilterra con la RDR in cui la consulenza ha favorito il mercato dei grandi patrimoni perché più redditizio. Non vorrei però dare la colpa solo alla MiFID2 o alla burocrazia. La compressione dei costi è una causa di forza maggiore”, spiega.

La colpa è anche della scarsa propensione al rischio degli italiani che porta a bassi rendimenti con conseguente riduzione dei margini per professionisti e player. Del resto 1350 miliardi sono depositati sui conti correnti”, spiega. “tutti prodotti che nel tempo non hanno garantito mai grandi performance”.

Non ci saranno compressioni dei costi su coloro che negli anni hanno puntato su prodotti a maggior contenuto finanziario. Su questo genere di mercato la differenza la fa la gestione del professionista. I tassi a zero o negativi inevitabilmente porteranno le commissioni vicino allo zero e tutto ciò non è colpa della Mifid 2.

 

Le sfide della consulenza

In futuro, dice Lafranconi, si dovrebbe tentare di sviluppare la cultura della pianificazione finanziaria. Un obiettivo che potrebbe rappresentare un vantaggio per il Paese e soprattutto per le tasche dei risparmiatori.

“È fondamentale che si sviluppi una conoscenza maggiore della materia. Siamo in assoluto il popolo più virtuoso quando si tratta di risparmio, ma siamo anche agli ultimi posti quando si tratta di preparazione finanziaria”, dice il manager. “È assurdo, lo dico ormai da 30 anni, che in nessuna scuola media non ci sia alcuna materia di natura finanziaria. Questo quando tutti hanno a che fare con un conto corrente, un deposito, un investimento o un prestito. Sono stato chiamato a tenere qualche piccola lezione di finanza in qualche istituto e l’interesse da parte degli alunni si è mostrato elevatissimo”, continua. “Nella media, però, questa cultura manca ed è un’occasione mancata”.

Un’attenzione che manca non solo dalla clientela, ma anche dalle istituzioni che in questi anni hanno fatto poco o nulla per sviluppare la cultura finanziaria di questo Paese “Le istituzioni non hanno fatto molto per formare la popolazione, questo è un peccato”, dice.

La tecnologia

C’è poi il ruolo della tecnologia, sicuramente uno strumento a supporto dei consulenti ma che potrebbe in realtà anche rappresentare una minaccia. “La tecnologia avrà un ruolo sempre più importante. Ciò è innegabile.  Ma non potrà svuotare uno degli elementi più importanti per il consulente finanziario, la relazione con il cliente”, sottolinea Lafranconi. “Tra l’altro, la relazione diventa ancora più fondamentale quando si ha a che fare con i piccoli clienti. Più il cliente è semplice e maggiormente ha piacere a vedere in faccia l’interlocutore. Sarà forse anche perché potrebbe essere meno preparato”.

Del resto in Italia il digital divide ed è un problema che si fa sentire. “Non dobbiamo dimenticarci che il 60-70% del risparmio in Italia è in mano a ultra sessantenni o settantenni che per la maggior parte non è avvezza alla tecnologia. Io, ad esempio”, continua, “ho adottato una strategia per cui mi sono fatto affiancare da due giovani consulenti molto bravi che hanno maggiore dimestichezza con gli strumenti tecnologici. Così succede che quando devo rapportarmi con una clientela avvezza a questi mezzi digitali, io mi occupo della parte relazionale e loro di quella più squisitamente tecnica. In questo modo sono riuscito ad ottenere buoni risultati per me, per i miei collaboratori e soprattutto per la clientela”.

Certo, l’importante è che la diffusione di certe piattaforme non produca l’effetto contrario: cioè che i consulenti in futuro non rischino di essere sostituiti dalle macchine. Questo, a lungo andare, potrebbe rappresentare un danno per la clientela che verrebbe seguita in maniera molto meno personalizzata.

“La necessità di consulenza e la minor diffidenza  da parte dei clienti avvicinerà sempre più famiglie ad avvalersi di professionisti del mercato”  spiega. “La necessità di consulenza da parte dei cliente è ampiamente aumentata. Trent’anni fa bastava andare in banca e comprare un buono fruttifero postale o un titolo di Stato e il problema era risolto. Oggi con la situazione dei tassi a zero, questo non basta. Chi tenta il fa da te finisce inevitabilmente in un territorio sconosciuto, per questo la clientela ha sempre più l’esigenza di essere accompagnata e affiancata nella scelta degli investimenti”.

Cosa Lafraconi cambierebbe del mondo della consulenza

Parlando con Citywire Consulenza Evoluta, Lafranconi ridurrebbe tutta la burocrazia in eccesso di cui i consulenti sono vittime. “Burocratizzare il settore non porta dei benefici”, ma non è quello il vero punto su cui fare leva, dice. “Il mio appello al ministro delle Finanze e alle associazioni di categoria è di inserire sin dalle elementari la materia della pianificazione finanziaria. Oggi”, continua, “in Italia una famiglia che vuole comprare un televisore spesso si documenta, gira diversi negozi. Poi quando si tratta di affidare tutti i risparmi di una vita a una banca o a un consulente lo si fa senza sapere minimamente o quasi quello che sta facendo. Ci vorranno anni secondo me, ma cominciare sarebbe già un grande passo avanti”, dice il consulente.  “Non sono convinto che con la MiFID2  assisteremo a una rivoluzione, probabilmente qualcosa cambierà sì. Quello che è certo è che quando si riceve troppa carta, poi si finisce per non leggerla. Quando arrivano 20 o 30 pagine con migliaia di dati, l’unica cosa che arriva è un rifiuto”, conclude.

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