Baldassarri (F&F), consulenza di famiglia: perché lo studio associato è il futuro della professione - Citywire

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Baldassarri (F&F), consulenza di famiglia: perché lo studio associato è il futuro della professione

Baldassarri (F&F), consulenza di famiglia: perché lo studio associato è il futuro della professione

Il mondo della consulenza è in fermento. E tra le molteplici tendenze evolutive che incidono sulla professione, l’introduzione della persona giuridica per i soggetti abilitati a svolgere l’attività di consulenza fuori sede rappresenta, per i professionisti del risparmio, uno degli snodi principali attraverso cui passa una più completa affermazione della categoria. Del resto, è la MiFID stessa a prevederne l’introduzione ma, come è noto, l’ordinamento italiano non ha ancora recepito questa possibilità di svolgimento dell’attività (nella forma del cosiddetto “tied agent”). Lo ha ricordato di recente anche il presidente dell’Anasf Maurizio Bufi. Intervenuto in un’audizione nell’ambito dell’indagine conoscitiva della sesta commissione Finanze e Tesoro del Senato sulle condizioni del sistema bancario e finanziario italiano e la tutela del risparmio, Bufi ha proposto una riflessione sulle sfide che attendono il settore e i suoi protagonisti: i consulenti finanziari. In particolare, il presidente Anasf si è soffermato sulla necessità di una “normalizzazione” del caso italiano, che nei desiderata dell’associazione passa attraverso la trasposizione nel nostro ordinamento della figura dell’agente collegato MiFID in forma di persona giuridica. L’obiettivo è rendere possibile, nel contesto della libera iniziativa economica privata, la costituzione di società tra consulenti abilitati  all’offerta fuori sede. “La formula societaria”, ha sottolineato Bufi, “permetterebbe la condivisione tra i singoli consulenti, oltre che di mezzi e supporti organizzativi, anche di competenze ed esperienze, e potrebbe favorire l’inserimento dei giovani tramite l’affiancamento da parte di figure più esperte, rispondendo così a quelle esigenze di ricambio generazionale della nostra professione”. Entrambi i punti – la possibilità per i consulenti di unire le forze e gestire al meglio il passaggio generazionale della clientela e del portafoglio – stanno molto a cuore ad Anna Baldassarri. Per chi segue Citywire, Anna non ha bisogno di presentazioni. Da oltre due anni l’adviser di Finanza & Futuro cura un blog tra i più seguiti del nostro portale online. Gli articoli che appaiono su “L’angolo del consulente” figurano regolarmente tra i più letti della settimana, oltre ad essere i più commentati. Molto amata da alcuni lettori e colleghi consulenti, criticata da altri che le rimproverano di volersi “sostituire ai gestori”, i suoi interventi sono sempre incentrati su temi inerenti alla costruzione del portafoglio e agli investimenti in fondi comuni, il suo strumento di asset allocation prediletto. In occasione del nostro incontro abbiamo quindi deciso di incentrare la discussione su un tema caro alla consulente padovana tanto quanto quello  degli investimenti, proprio perché strumentale a un virtuoso e lungimirante svolgimento della professione: la possibilità per i consulenti di aprire uno studio associato, e i vantaggi che ne deriverebbero. IL PASSAGGIO GENERAZIONALE DEI CONSULENTI A Finanza & Futuro dal 1999, anno in cui ha cominciato la professione in una delle reti “che prime hanno implementato l’architettura aperta“, oggi Anna Baldassarri ha circa 130 clienti: “sono tra i consulenti con il ritmo di crescita di portafoglio più veloce”. Molto radicata nel territorio, la maggioranza dei suoi clienti è padovana. E l’età media è alta. „Direi 70 anni, ma io e mia figlia curiamo tantissimo l’aspetto generazionale”, spiega riferendosi tanto a ciò che concerne il passaggio di beni e masse da un cliente ai suoi eredi, quanto al passaggio generazionale che interessa gli stessi consulenti finanziari. “La discussione che ruota intorno al trasferimento del portafoglio clienti mi interessa moltissimo per tutta una serie di motivi”, dice Anna Baldassarri. “Anzitutto, mia figlia lavora con me, e ritengo che la formazione dei giovani sia importante e vada impostata attorno a un’idea di crescita e sviluppo graduale. “Non trovo sia corretto che un giovane venga caricato di responsabilità esagerate già in partenza. In questo senso, uno studio associato può dare dei contributi ai giovani svolgendo nello stesso tempo attività di controllo e di supporto nei momenti di difficoltà, ma soprattutto offrendo la possibilità di un apprendistato che si articola nel tempo, e che vale come momento di formazione fondante”. È da qui che passa il futuro della professione, secondo Baldassarri. “In famiglia abbiamo già fatto un passo avanti in questo senso: gestiamo tanti casi di passaggio dal cliente anziano al figlio di età matura. Mia figlia Letizia, in particolare, si occupa del ‘club dei giovani’, perché anche per i figli dei clienti senior si rende necessaria un’educazione alla pianificazione e alla previdenza”. In Letizia, 29 anni, c’è il desiderio forte di continuare, di seguire il percorso tracciato dalla mamma: dopo la laurea  ha fatto l’esame da consulente, l’esame IVASS per Agenti e Broker di Assicurazione e adesso sta studiando per la certificazione EFPA, racconta Anna Baldassarri. “Credo tantissimo alla delega, alla successione, allo studio associato. Per i clienti è molto rassicurante vedere me, che oggi sono al clou della carriera e delle mie possibilità, e che allo stesso tempo sto già facendo formazione per quello che sarà il proseguimento del nostro studio”. “Inoltre”, continua Baldassarri, “ho la fortuna di avere un collega con cui abbiamo uno scambio continuo, basato su una totale stima e fiducia reciproca, e anche lui ha un figlio che probabilmente seguirà la stessa strada. Proprio per questo ci piacerebbe creare uno studio associato, in maniera da poter sfruttare queste sinergie. Già ci scambiamo tantissimi dati, ma il nostro obiettivo è poterlo fare in modo più sistematico”. UNA COSTELLAZIONE DI PROFESSIONISTI L’associazione di consulenti che ha in mente Anna Baldassarri è molto ampia, dai confini liquidi. L’obiettivo condiviso? Seguire gli interessi del cliente a 360°: “Facendo private banking, visualizzo lo studio associato come un’entità allargata. C’è bisogno di un bravo commercialista, da cui mandare i clienti quando vedo che sono gestiti male, o se hanno problemi che non trovano una soluzione soddisfacente; ovviamente serve anche un bravissimo fiscalista, e io ho la fortuna di conoscerne uno con cui collaboro da sempre. Quando un cliente ha un problema di natura fiscale gli consiglio di rivolgersi a lui; viceversa, quando i suoi clienti hanno problemi finanziari, questi si avvalgono della mia consulenza. “Questo perché il cliente private ha bisogno di una costellazione di professionisti, che devono avere lo stesso modus operandi, la stessa disponibilità e attenzione nel risolvere i suoi bisogni. Il benessere e la tranquillità del cliente sono al centro del nostro mondo. Nei vari aspetti delle problematiche che un cliente private può avere, io devo poterlo aiutare a soddisfare tutte le sue esigenze”. Il passaggio generazionale si muove su due binari paralleli, quello dei clienti e quello dei consulenti: “Lo studio avrà la sua continuità, in modo tale da assicurare ai clienti  e ai loro discendenti un servizio che abbia la stessa qualità di quello a cui si sono abituati. Il bello del lavoro è proprio questo incontro di personalità simili e affini”. “COME IN UN VIDEOGAME” Nel suo blog, ogni settimana Anna Baldassarri illustra le sue scelte di investimento ai colleghi, motivandole e argomentando approfonditamente a favore (o contro) uno specifico prodotto o asset class. Come cambia questo lavoro quando si tratta di parlare ai clienti? “La finanza classica”, ricorda Baldassarri, “insegna che il portafoglio modello è composto per metà dall’immobiliare e per metà dai titoli finanziari. Tipicamente, tuttavia, il clientetipo italiano è molto sbilanciato sulla parte immobiliare”. La parte finanziaria dei patrimoni, osserva la consulente, raramente dà problemi. Il problema grosso è l’immobiliare, “perché se viene fatta una riforma delle reddite catastali, se viene abbassata la franchigia di un milione e se vengono introdotte il 20% di tassazione e l’abbassamento a mezzo  milione della franchigia – come da proposta di legge presentata a dicembre – allora la gestione di questo investimento diventa davvero molto onerosa”. Adesso, col grosso calo delle quotazioni, si è un po’ ribilanciata la propensione al mattone degli italiani, “che era perversa, una tendenza che non si riscontra in nessuna altra parte del mondo”. L’immobiliare, invece, è una merce come ogni altra, soggetta a forti sbalzi di prezzo. Eppure, il pubblico dei risparmiatori ha dovuto sbatterci il naso contro, prima di capirlo sulla propria pelle. Come spiega Baldassarri, “fino al 2005 il mattone andava sempre su, al punto che i risparmiatori avevano estrapolato la teoria che non ci fossero limiti ai rialzi, che è esattamente il concetto alla base delle bolle speculative. “Quando il mercato ha pesantemente stornato, sono crollati i miti e in molti si sono sentiti spaesati. Aggiungiamoci, più recentemente, il tema del bail-in bancario, e ci rendiamo conto che tanti vecchi miti dell’italiano si sono ormai definitivamente infranti. In particolare i due capisaldi del mattone e dei soldi in banca, dove nessuno si fida più a lasciare i propri risparmi”. Quindi, conclude Anna Baldassarri, quando si parla ai clienti bisogna anzitutto spiegare loro – e ripeterlo ogniqualvolta si rende necessario – che il concetto di rischio è dinamico, che tutto cambia, e che l’investimento che ieri era sicurissimo oggi non lo è più. Che, in una parola, la stella polare che può guidare i risparmiatori attraverso lande inesplorate è la diversificazione. “Dopo il fallimento di Lehmann Brothers ho deciso che mai più in vita mia userò un singolo titolo, bensì solo fondi, in nome della diversificazione. In un universo che sembra un videogioco, in cui c’è sempre un nemico da combattere o un ostacolo da schivare, dare sicurezza al cliente significa evitare una serie di rischi: rischio default e rischio Paese in primis”.

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