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Andrea Questa (Banca Mediolanum): Il valore aggiunto dei servizi private

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Andrea Questa (Banca Mediolanum): Il valore aggiunto dei servizi private

Il private banker non è solo colui che si occupa di asset allocation o di performance. Oggi è, a tutti gli effetti, un direttore d’orchestra.

Andrea Questa di Mediolanum Private Banking è tra i professionisti del gruppo con il portafoglio più alto. Viene da una stirpe di bancari e crede che la MiFID 2 porterà tanti benefici e qualche rivoluzione che contribuirà a qualificare sempre più il settore. 

Come ha iniziato a svolgere la sua professione?

Vengo da una famiglia di bancari: mio nonno e tutti i suoi fratelli hanno sempre lavorato in banca. Nel 1995 ho fatto un concorso per entrare in quella che allora era la Cariplo (ora gruppo Intesa Sanpaolo, ndr) e sono entrato in filiale. Ho sempre avuto la vocazione a prendermi cura del cliente a 360 gradi, ma in quella posizione la possibilità di farlo era decisamente limitata. Dopodiché sono passato all’ufficio titoli, ma non ero ancora particolarmente soddisfatto.

Nel 2000 ho fatto il salto. Il mio capo di allora – e attuale collega Gianluca Porrone – mi ha selezionato per entrare in Mediolanum. È qui che ho iniziato la mia attuale professione.

Come è passato da bancario a private banker?

Il primo vero cambiamento è avvenuto quando sono entrato in Banca Mediolanum, dove ho iniziato a seguire la clientela com'era mia ambizione. Qui in Mediolanum il mio grado di specializzazione è cresciuto molto. Prima, nel 2000, ero family banker con una clientela dal portafoglio medio. Poi nel 2006 sono entrato, a seguito della nascita della divisione, in Mediolanum Private Banking: avevo i numeri. Quello è l’anno in cui c’è stata, anche da parte del gruppo stesso, un'attenzione ancora maggiore verso la clientela con grandi patrimoni. Quest’anno sono entrato in Mediolanum Wealth Management. È un aspetto che evidenzio sempre con piacere: la mia crescita professionale è andata di pari passo con la crescita che Mediolanum ha avuto nel trattare la parte di clientela high net worth.

Cos’è oggi per lei il private banking? La differenza rispetto al suo ruolo di prima è solo nella soglia di portafoglio?

Credo che la differenza tra consulenza e private banking non sia mai stata solo nella soglia di portafoglio; questo aspetto serve soltanto ai fini dell'organizzazione aziendale.

Certamente non posso affermare che un cliente da 100mila euro sia uguale a uno da 10 milioni. Oggi con il private banking si offre un valore aggiunto al cliente: a partire dalla disponibilità del professionista per proseguire verso temi più tecnici, ma altrettanto rilevanti.

Il private banker oggi deve occuparsi solo in parte dell’asset allocation o della performance del cliente. Ci sono alla base motivi di comunicazione e di educazione finanziaria che vanno ben oltre la semplice amministrazione del patrimonio finanziario. Quello è certamente un elemento, così come lo è la performance coerente con le esigenze del cliente.

Essere private banker, però, è ben altro: significa saper gestire una moltitudine di professionisti che si occupano di diversi aspetti; dall'acquisto di una casa, all’assistenza legale, alla compravendita di partecipazioni societarie. Noi non siamo tuttologi. Il nostro compito è indirizzare il cliente verso un professionista che sia capace di rispondere alle sue singole e specifiche esigenze.

Come cambierà il private con la MiFID 2?

La MiFID 2 sarà una vera rivoluzione. Renderà più concorrenziale e libero questo settore; lo renderà più credibile. Farà anche un po’ più di selezione: resteranno in campo quelli maggiormente in grado di cogliere questa ondata di opportunità.

La nuova norma sottolineerà inoltre il distacco dalla visione che il banker si occupa solo di asset allocation; per occuparsi di allocazione di portafogli non c’è bisogno di un private banker. La bravura di un PB si misurerà nella capacità di far apprezzare al cliente il valore aggiunto che guadagna col nostro lavoro.

Detto questo, non credo che MiFID 2 stravolgerà il mercato già nel 2018. Gli effetti, che saranno più positivi che negativi, si vedranno indubbiamente nel tempo.

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